营销体系研讨会.doc免费

营销体系建设研讨会资料 六院市场营销体系建设意见: 1:市场定位,确定你的产品适用于那些领域。主要竞争对手的优劣势分析。 ２：分析主要对手的客户群、找出他们为什么选择竞争对手的产品的原因。 3：你通过有效信息手段，在最短的时间内把竞争对手的客户群联系方式拿到。 4：抢占推广的战略位置，如重要展会，在客户需要时先发现你的产品 ５:制订具体销售策略,主要思想是，展示产品优势，选择对手不足处进行攻击 市场营销体系信息化平台建设方案与意见 三、如何以客户关系管理为抓手开展市场营销体系建设 1 客户满意管理 在客户关系管理中,最重要的是客户满意管理。从客户的角度,用客户的观点分析考虑客户的需求,本着“用心服务、迅捷服务、全程服务”的服务理念,以“让客户最大限度满意”为目标,尽可能全面地尊重和维护客户的利益，不断提升客户满意度。 　 １）认真倾听客户的声音　沟通始于聆听，服务从心开始。要使客户满意，首先要认真倾听客户的各种投诉。接到电话，实行“首问责任制”,首先要认真耐心倾听,热心解答；若不属于本人管理范围，须负责立即转告有关人员。与客户谈话时,必须使用礼貌用语,在与客户的日常接触中,要经常主动征询客户对本企业的产品质量、服务管理、新品开发等各方面的意见、建议，以此促进企业各方面工作更贴近客户的需求，使客户更满意。 ２）迅速而有效地解决客户问题 无论客户对企业存在怎样疑问,都要将它作为一种可能使客户关系恶化的情况来处理。为达到客户满意,在处理客户的要求时,在“快、好、全”上狠下工夫。“快”即对于客户反映的质量投诉,快速响应，迅速解决；“好”即针对以前外出维修产品，质量不够稳定的薄弱环节重点加强；“全”即为客户提供全方位的服务,在为客户解决问题的同时,热情为客户提供技术、方案等服务。 ３)加强沟通、协调、合作　为了尽可能提高客户的满意度,加强与技术、质量、专业制造公司的沟通协调,把客户的诉求及时通告相关部门,使他们认同自身在提高客户满意度中的角色和责任,愿意协助处理客户关系。 　 　2 核心客户管理 　核心客户,也称为关键客户或大客户,是指那些为企业带来相当大的销售额，或在建机需求市场圈中有重要影响的重要客户。根据“二八”原理,即“80%的价值来自20%的因子”,企业经营收入的80%是由20%的客户带来的,这２0%的客户就是企业的核心客户。因此，必须加强核心客户管理。实行核心客户管理,将有限的资源合理分配,为核心客户提供优秀的产品、服务,建立和维护持续的客户关系，为核心客户创造高价值,通过建立长期稳定的核心客户关系,从核心客户那里获取长期持续的收益,帮助企业建立和确保竞争优势。 1）提供个性化服务 更加尊重和关注核心客户,持续不断地提供个性化的优质服务。如在维修服务上,优先满足核心客户的要求,主动提供各项技术指导、相关资质资料；当发货紧时，优先安排核心客户发货等等。 2）建立学习型关系 核心客户是使用产品的专家,他们能够反馈最新产品使用信息和使用情况，对产品服务进行评价,识别不同产品的优劣以及对产品的改进提出意见。针对客户提出的要求,全力对产品和服务进行改进。 ３)加强日常的联系、沟通　加强与核心客户的日常联系、沟通。对核心客户组织中个人的工作、生活、兴趣爱好等方面加以分析研究,增进彼此信任,形成客户的忠诚度。 四、市场营销平台建设 五、如何开展营销队伍建设 由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行,区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上,团队合作失去了意义，甚至出现的１＋1＜2情况。一个优秀的团队,它至少应具备３个条件:1、优秀的核心;　2、制度完善；3、团队文化。 队长领导　?1、树立核心形象与威信 、 2、创造一个良好的沟通环境 、３、合理分工各尽其才 2、制度建设与执行 3、团队文化建设 ? ４、个人与团队共同进步 综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果 六、市场营销如何牵引技术创新 技术创新是以市场为导向,将科技潜力转化为营销优势的创新活动,涉及从新创意到技术开发、产品研制、生产制造、 ＨYPERLINK ＂　＼t _ｂlanｋ 市场营销和服务的全过程。从　HYPERＬＩNK ＂ \ｔ ＂_blanｋ 市场营销的角度理解技术创新的内含,我们至少应具备如下意识: １.技术创新是一种　HYPＥRLINK　 \ｔ _blank 营销理念、2。技术创新是一个系统工程、3。技术创新重视应用价值、4。技术创新的检验标准是市场。 营销部门积极参与创新过程，如参与创新