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渠道销售技能流程 目录 1 如何找客户 2 如何约客户 3 如何谈客户 销售技能三板斧 约客户 找客户 谈客户 找客户－ 从哪里找 挑公海 客户转介绍 报刊、杂志、户外广告等 搜索引擎、其他网站找客户 扫楼、扫市场等陌拜 ( 即 销 收 售 集 LEADS 客 户 资 的 料 的 来 渠 源 道 ) 找客户 --- 公海 一看公司名；二看信息，三看条件，四看意愿 挑选客户产品符合当地产业带特征的 leads ； ? 根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户 A 、五证齐全—电话、传真、手机、 EMAIL 、公司详细名称； B 、有限公司 , ，招聘电商公司有限 C 、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过 A 、 B 类或 1 、 2 类 找客户—陌拜 ? 鹰一样的眼睛； ? 豹一样的速度； ? 狼一样的要性； 路上：彩页，公交站牌，户外广告，新开店铺 。 拜访路上：周边区域；顺路陌拜。 在客户那里：转介绍，要行业资料。 在网上：新增会员；公司库，外网站 电 话 约 访 如 何 约 访 ? 约访三要素：由头，来意，目的 ? 由头：为什么去拜访你， ? 来意：来干嘛 ? 目的：上门见面 准 备 工作 ? 客户准备 - 三个一上门 客户安排（ 3 个上门） 有效目的 数量 客户类型 1 个签单 1 个推进意愿 1 个陌拜 3 7 10 有意向的老客户 意向一般的老客户 陌拜客户 成熟度定义 a 类 b 类 c 类 d 类 kp ；意愿强烈，约 1 周内签单 kp ；意愿一般；约 1 月内签单 kp 或 kp 推动者，但无意愿 未见 kp ，或明确拒绝 ? 由头准备 备注：处于 ab 直接客户，可以在 b 类加重点客户带钻标示 由 头 准 备 ? 上门签单 ? 新促销 / 政府文件 /****** ? 取得进展 ? 新功能 / 主管陪访 / 功课资料 /****** ? 初次约见 ? 操作 / 行业大全 / 买家信息 / 资质考察 ****** 陌拜预约小技巧 ? 偶遇邂逅 ( 资料不全 ) ? 眉目传情 ( 资料全 ) ? 把握脉搏 - 了解背景 ? 朋友介绍 - 降低戒备 ? 包装身份 - 引起尊重 ? 制造事由 - 创造机会 ? 要求付出 - 满足心理 电话陌拜预约上门流程 ? ? ? ? ? 开场白 - 自报家门 , 从哪获取的信息 , 电话目的等 话天地 - 公司背景 , 公司产品 , 行业资讯 , 同行朋友 , 客户痛处 要上门 - 当面请教 , 给份资料 , 指导操作 , 考察资质 解异议 - 后面会讲 , 适可而止 , 初次电话 , 不可强求 再上门 - 明确时间 , 表示期待。 客户拒绝上门 ? ? 预防 ? 前面的由头 ? 二选一问题 ? 默认成交 ? 没时间 ? 坚持 - 换当天时间（ 2 点没有时间，王总那我们下午 4 点钟见，你在吧） ? 东西给您看了我就放心了 ? 您那么忙不就是忙生意吗 ? 我这就是给您送生意来了 ? 不感兴趣 ? 有个客户要买这个 XXX ，您天津的单子肯定能接，这边买家还有河北，山 东的，我一起都给你带过去。 ? 从他的痛处着手 课堂作业，对照流程， ? 自己写一份说辞！ 建议说辞： 1 分钟话术 你好，是郑州服装厂的王总对吧！我是嘉兴诺巨，小汪。是这样的，前两天 我去某某地方某某公司的拜访李总，李总介绍我过来找你；说你是服装行业， 能做全国，大订单能接。（开场话天地） 王总，我了解下，现在咱们公司做了主要做女装，还做哪些产品呀？ 这些产品是否都可以销售全国，如果说天津，北京，这些地方有买家需要，您 也能供货对吧，那太好了。这里我和你说下，是个北京的，要求，货号，还 有些质量要求，这些您都可以接吧，那我整理下，我上午 10 点去您那里，你 在公司吧，这边地址是不是。。。。？（客户：没有时间）（明确目的，要 上门） 王总，你看忙来忙去，你也是忙生意。你看我这就给你带生意来，呵呵，那 我下午我们 2 点见好了。（解异议，再上门） 谈 客 户 访前三大准备 拜访区域 相关客户 销售资 料的准备 心态的 准备 资料的准备 心态的准备 一个同行截图 一页买家信息 胆大 心细 脸皮厚 一个成功故事 一打已签合同 销售工具包里放些什么？ 1 、身份证明 公司证明 + 个人身份证明 2 、产品介绍 彩页内容 ( 网络趋势 + 公司品牌介绍 + 产品介绍 + 常见问题 + 售后服务说明） 3 、同行买家刺激 供应信息页面 + 采购信息页面 + 成功纪实 + 已签合 同 + 同行列表打印稿（结合本地行业 特色） 谈客户前的 准备 销售工具包 理清销售思路 充分演示产品 名片、笔记本 笔，白纸，等 详细记载背景 赢的客户认可 如何谈客户 --- 流程 — 三三原则 进门前： 一看：看公司规模