工厂型(大客户)销售流程图.docxVIP

判断是否新客户 以前是用什么类 型的产品、品牌 需求产品的定位、 参数要求 老客户的话，为什 么要换 判断出1、2部门 的利益（害）关系、 是否有决策权 最关心的东西（包 括一把手的个人 需求） 实际的（产品、技 术）解决方案 （IT、信息）工程部门的接触、洽谈 决策者 （IT、信息）工程部门的接触、洽谈 （决策线） 获取需求、完善资料 不满意 满意 ? 修改 1. 2. 3. 4. 5. 6. .7. 按使用部门提交的 需求，先询问，货 比三家 判断需求什么价位 的产品 有开发供应商的权 力 更偏向于什么品牌 （厂家） 建立供应商档案 来工厂考察、参观 决定权占几成 试用中产品技术 是否达标 使用、工程部的技术满意度 迎合重点人物的 兴趣爱好 实施三大攻关方 案 , 「1. 报 价 ，J 2. § [3. 技术（产品）及试用阶段人员的攻关 4. 利润评审 交期评审 付款方式评审 利润允许的前提下，个人需求点数 的评审 新客户要有定金 30%— 50%,由销 售人员把握并听叶总的审核意 见。 老客户原价格、原付款方式 :按签合同时，并得到公司领导审批的拥 金兑现当事人（打点），转帐到该当事人 （帐上（见报价核算的操作空间） 。 客情维护、订单再造、签订战略合作协议 同行资源的引荐、介绍 永续经营 大客、稳客，按领导审批的兑现当事人 （打点） 同行资源的引荐、介绍 永续经营