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我国中重卡市场营销的思考 交通运输业作为国民经济发展的支柱产业组成之一，对国家经济发展具有 重要影响。而公路运输作为交通运输业的重要组成之一， 其发展对国家经济发展 影响较大。随着国内经济发展迅速，国家和社会对各种能源矿产以及粮食资源需 求量不断增大，有力的促进了公路交通物流业的发展。作为公路交通物流业重要 组成之一的中重型卡车，其发展速度和规模不断扩大。笔者通过对当前国内中重 卡市场现状进行分析，对影响其发展的因素和应对市场变化所采取的营销策略和 措施进行了探讨。 一、 国内中重卡市场现状 改革开放以来，随着国家将建设任务集中到经济建设上以来，国内各行业 发展迅速，给交通运输业特别是道路交通运输带来了广阔发展空间， 同时给国内 中重卡市场带来巨大的发展潜能。“十一五”规划期是我国中重型卡车行业大发 展的五年，年销量从20XX年末仅有的 万辆，增长到20XX年末创纪录地超过 了 100万辆。随着“十一五”规划期结束，我国国内中重卡市场在经历了 20XX-20XX年连续五年增长期后，国内几家大型生产制造商中重卡销量在 20XX 年出现下滑趋势。其中在20XX年国内中重卡市场销售量为万辆，同比下跌％而 20XX年全年国内中重卡市场累计销售各类车辆约万辆，比 20XX年的万辆下降 28% 二、 影响我国中重卡市场需求的重要因素 目前，影响我国中重卡市场需求的因素较多，下面主要从我国经济发展、 国家政策法规和公路运输行业变化三个方面进行着重分析： （一）我国经济发展对中重卡市场的影响 我国中重卡市场受国内粮食、石油化工、煤炭、水泥、钢铁、固定投资等 影响较大，改革开放以来，国内加大了对上述各行业的投入力度， 给我国中重卡 市场带来巨大潜能。近几年来，国家加大了一系列产业政策调整和新法规的实施， 以调整当前国内经济的健康发展。 受宏观经济调整影响，国家在基础建设、交通 运输基础设施、房地产开发建设等方面降低了投资力度，并且国家重点投资放在 医疗卫生、教育、养老等保障体系建设中，短期内无法通过消费拉动国内经济发 展，造成了中重卡市场缺乏动力支撑。国外受欧美等发达国家经济危机影响， 国 内中重卡出口份额明显降低。可见，经济兴则中重卡兴，经济衰则中重卡亡。 （二） 国家政策法规对中重卡市场的影响 国家政策法规对国内中重卡市场需求影响较大。 仅20XX年上半年国家有关 单位部门先后出台了《关于进一步加强道路机动车辆生产一致性监督管理和注册 登记工作的通知》、《营运客货车燃料消耗量限值及测量方法》、《公路安全保护条 例》三个重要政策法规，明确对车辆生产一致性的监督管理工作内容， 道路运输 车辆燃油消耗量限值标准以及车辆超载超限的治理方法进行阐述说明。 此外，国 家还加大了对煤矿生产经营的治理工作和建立节约型社会的政策引导。 可见，近 年国家相关政策法规的规定，在一定程度上限制了国内中重卡行业的发展， 形成 了国内中重卡市场供大于求的不利局面。 （三） 公路运输行业变化对中重卡市场的影响 当前，我国交通运输业呈现多元化发展模式，铁路货运、水路货运等在交 通运输总量中所占比例逐年增加， 对公路货运冲击较大，造成国内中重卡市场需 求量明显下降。此外，与中重卡市场密切相关的粮食、石油化工、煤炭、水泥、 钢铁、固定投资等领域运输市场也发生了较大变化， 由于铁路货运、水路货运具 有成本低，效率高等优势，原来以公路货运为主的运输模式逐渐被铁路货运、水 路货运所替代，同样造成了国内中重卡市场需求量下降明显。 三、应对市场变化所采取的营销方略及方策 针对上述国内中重卡市场现状及影响因素分析，从营销方略和方策两方面 为中重卡制造商提出应对不利市场环境的建议。 （一）营销方略 1、 从卖产品向卖综合运营解决方案营销转型：由 于商用车（卡车）产品同质化、竞争白热化，终端市场需求的转变与利润空间 的紧缩，使传统“单一产品销售”到整体“综合运营解决方案”的转变， 是未来 市场竞争的必然趋势，而通过卖综合运营解决方案，实现差异化竞争，不仅能提 高产品竞争力，更易形成核心竞争优势，更可提高产品附加值同时实现了多元化 发展，建立新的利润增长点。 国外的奔驰、沃尔沃等欧美先进整车用户运营提升模式已很成熟，美国的 SWIFT KNIGHT^大型物流运输公司车队虽已实现自动现代化管理，依然追寻着 运营模式的提升，而国内中重卡现仅有陕汽、重汽、福田等几家厂商在尝试探索 中推出了 “天行健”、“智能通”、“iFoton ”等以车联服务为核心的综合运营 解决方案，绝大多数厂商还有待迈出由产品到价值营销转型的第一步。 2、 以客户为中心，开展客户关系管理：过去的营销模式是以产品为核心， 忽略客户的需要，现在的市场需要厂家关注“客户价值”，你为客户创造了价值， 客户才能给你带来利润。所以厂家除