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VG了解客户需求 了解客户需求 70 分钟 提示 时间 内容 备注 NO.1 1′ 一、课程导入 1、 讲师自我介绍 2、 课程概况。 通过今天的学习， 我们要初步认识了 解客户需求的必要性，以及掌握一些了 解客户需求的基本技巧。 8 ′ 二、了解客户需求的必要性 （一） 导入 在展业过程中，我们只有尽可能广 泛、准确地判断客户对产品、服务、价 格等方面的需求，才能针对他的需要， 提出合理的、易于让客户接受的方案。 1、 冰山的例子： （联想泰坦尼克号撞上冰山事件， 讲师通过画图演示辅助讲解。 ） 2、结论： 我们通常容易看到的只是冰山露出 海面的一个小尖角，而冰山的大部分却 是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山，水面上的是语 言、表情，以及行为，情绪等，水面下 的是客户的真实的动机、原因、企图、 了解客户需求 70 分钟 提示 时间 内容 备注 听闻、理由、经验等。我们经常把冰山 的一部分当作了全部，但局部和全部是 NO.2 不一样的。 “我们常常把听到的话当作是事 实，而没有进行理性的分析” 。 3、举例：某日，老王中午休息时有 人敲门，是邻居老张。他想借 2 万元钱 用于买房。老王非常热情地接待了他。 告诉他老郭前天刚刚借走 4 万，一个月 后还。8 楼老李有钱， 可向他借， 或者等 老郭还钱后再借给老张 4 万。老张回家 后很高兴，认为自己不仅可以买房，空 调的钱也有了。可事实上老王并没有想 借给他。 （二） 小结： 人们总是习惯于主观上做判断。 往往