电商操作八步-打造无法拒绝的成交!讲课稿.docx

以下列出的这 8步，是电商在具体操作上的成交法宝 .根据这 8步制定全新 的操作方式吧。 成交主张 =解释原因 +核心产品 +独特卖点 +超级赠品 +零风险承诺 /负风险承 诺 +稀缺性与紧迫感 +价格详情 +特别提醒 没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。 1、解释原因 为什么要解释原因？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个 理由。客户也一样。 无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给一个合理的解 释，或者至少是看起来合理的解释。 例如，我的老师的老师 GaryHalbert ，卖过一次二手车，一部保时捷才卖 2 万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。 这时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。 简单几句，大概是说，为什么这辆车只卖 2 万美元，原因是这辆车是从外国 收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要 2 万美金就可 以把它带回家了。 算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户自 然会疑惑。 2、核心产品 不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递 产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小， 很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。 做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去 琢磨。 3、独特卖点 独特就是对手没有的，最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。 那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点： 1、产品与服务的卖点独一无二。 很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意 到，并且聚焦。 2、卖点必须和客户想要的结果密切相关。 这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到 用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产 品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。 因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是 想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那 就是把产品吹破天，也是徒劳。 3、独特卖点要可以简单明了地表达。 如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点。 独特卖点一定要直击要害。 4、超级赠品 超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超 级赠品的威力发挥到最大，就必须配合 “零风险承诺 ”一起用。这样，即使客 户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超 级赠品。 只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。 设计超级赠品有什么特别的要求吗？简单来说，会有四个要求： 1、赠品必须是有用有价值的产品。 如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要 是好的东西，不然等于没有送。 2、赠品必须和销售的核心产品具有相关性。 比如说你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群 的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的 可能性极强。 3、赠品是免费的，但你也需要塑造价值。 是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码 标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来， 那么对于客户来说一样是一文不值。 4、最后，你不得不考虑赠品的成本。 综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，所以最好 是成本低价值大的赠品。例如： DVD 光盘一套，价值 888 元，因为知识的 价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。 5、零风险承诺 /负风险承诺 在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题， 即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。 所以电商需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果， 就把支付的每一分钱都退回。 零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那 什么是负风险承诺呢？ 负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。 作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办？ 如果你的产品是个坑货，你自己都不能 100% 自信，不要用这方法。但是如 果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，大量测试表明， 几乎没有人退货。 6、稀缺性和紧迫感 这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素， 但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。 如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧 迫感，例如你可以说： “买一本电子书，可以送一个 2 小时的直播课程名额， 考虑到直播流畅