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{营销策略培训}优先夺取 销售市场招 1） 购买频率 2） 你在市场中的名声或可信度 3） 掌控销售周期 第二章评估你的竞赛 内在竞争 主动的人就是赢家 进取心，主导销售。（给人压迫感的销售人员只能当个失败者） 不屈不挠 自信 荣誉心 外在竞争 （利用竞争矩阵来做评鉴，了解顾客在做采购决策时考虑的竞争因素） 我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务，但花在分析竞争者本身的时间很少。 这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手，因而不会尝试了解顾客对竞 争者的认知是什么。顾客的认知方能反映出销售情境中的事实，因此了解顾客的认知，你 会比较容易影响或改变他们的认知。 以顾客认知为依归的竞争分析 你必须询问顾客，他对你以及竞争公司的比较 。而结果将使你能够洞悉顾客希望的销 售方式，进而缩短你的销售周期。 顾客具体竞争分析的六个快速步骤：它们全都着重于顾客认知，且是以之位依据的竞 争矩阵，进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机（机会）。 步骤一：竞争力 安排一个与顾客的访谈，于访谈过程中，你必须发现你有那些可能的竞争对手。 最好的询问方式： “先