商务洽谈(谈判)步骤及技巧.pdfVIP

注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完 商务洽谈活动是在经济活动中， 洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必 不可少的活动， 它可以促进双方达成协议， 是双方洽谈的一项重要环节。 商务洽谈是人胶相 互调整利益， 减少分歧， 并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适， 不 但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 在商务洽谈中， 应善于收集与洽谈内容有关的信息， 善于进行认真分析思考， 抓住问题 的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。 其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略 的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 （商务洽谈流程图） 1 / 14 第一阶段（试探性沟通） 第二阶段（价值传递） 第三阶段（讨价还价） 第四阶段（促单） 第五阶段（定案） 终：成功 无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略 过，但不可弃。 第一阶段（试探性沟通）： 1、准备 洽谈桌上风云变幻莫测， 洽谈者要想左右洽谈的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这 样才能在洽谈中随机应变， 灵活处理各种突发问题， 从而避免洽谈中利益冲突的激化。 所谓 “知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的 信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。 在洽谈准备过程中， 洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时， 设法全面了解洽谈对手 的情况。 自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的 实力、资信状况，对手所在国 (地区 ) 的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽 谈人员状况等等。 2 / 14 干货（准备内容）： 1）对方公司经营范围信息 2 ）注册时间、经营时间、 3 ）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构 4 ）对外投资 5 ）企业相关新闻 6 ）汇总（公司、高管）关系图谱 7 ）风土人情等其他 2 、开局破冰（信任到位） 主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就 洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。 目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。 3 、摸底判断 双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。 第二阶段（价值传递）： 1、 1 、正向价值 3 / 14 合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。 2 、 2 、负向价值 1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。 2 ）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价 值。 第三阶段（讨价还价）： 1、询价（询问条件） 2 、比价（对比条件） 3 、报价（提报条件） 4 、议价（商议条件） 5 、定价（确定条件） 6 、持价（坚持条件） 第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价 格的较量也是条件磋商的较量。