商务谈判的语言艺术.pdfVIP

商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动 , 它可以促进双方达成协议 , 是双方洽谈的一项 重要环节。 商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。 而在 谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来 , 则反映了一个谈判者的语言能力 , 如果谈 判的技巧不合适 , 不但会造成双方发生冲突 ,有可能会导致贸易失败 , 更有可能造成经济上 的损失语言运用得是否得当 , 往往能决定一次谈判的成败 , 因此 , 了解并掌握好商务谈判中 语言的技巧是双方达成协议的关键所在笔者认为商务谈判中语言艺术集中体现在谈判者如 何陈述、提问、答复和说服的技巧方面 一、商务谈判的语言特征 商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言 , 它不同于文学、艺术、戏曲、电影 等使用的语言 , 也不同于日常生活用语。一般而言 , 商务谈判语言应具有如下基本特征商务 谈判的客观性、针对性、逻辑性及辩论性。 商务谈判语言应具有客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、 反映事实 , 不弄虚作假、 凭空想象 , 不要使对方感到你没有诚意 , 从而失去与你合作的兴趣。谈判语言的客观性具体 表现在买卖两个方面。 从卖方来看 , 语言的客观性主要表现在介绍本企业情况要符合实际介 绍商品性能质量要有事实依据 ,有条件的最好能出示样品或当场进行演示报价要恰如其分 , 既尽力满足己方需要 , 又不能忽视对方利益确定支付方式要考虑对方要求 , 采用双方都能接 受的方式等。从买方来说 , 语言的客观性主要表现在介绍己方财务状况 , 购买时不要夸大其 词评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信、恰当可行 , 还价要合情合理 , 压价要有根有 据 , 无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。 谈判语言的针对性是指语言要围绕主题 , 对准目标 , 有的放矢 , 才能切中要害 , 不要无为地 漫无边际地四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括针对某次谈判、针对某项具体内容、 针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。商务谈判涵盖的内容很广 , 这就要求谈判语言 要有针对性。针对某次谈判来说 , 谈判内容一旦确定之后 , 就要认真准备有关资料 , 同时还 要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。 要有选择地、 有针对性地使用谈判语言 , 才能有益于谈判活动的顺利进行。 谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律 , 表达概念要明晰 , 判断要准确 , 推理 要严密 , 要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性。论述要有说服力 , 这就要求谈判 者要有填密的逻辑思维能力。在谈判过程中 , 无论是陈述问题 , 撰写备忘录 , 还是提出各种 意见、设想或要求 , 都要注意语言的逻辑性 , 这是紧紧抓住对方 , 进而说服对方的基础。 谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术 , 通过对谈判议题的辩论 , 才能拓展问题的外 延和内涵 , 使问题更加明晰 , 便于找到双方差距 , 进而找出解决办法。只有通过辩论才能展 示谈判者的逻辑思维力量对有关问题的独到看法。 解决问题的想象空间以及独特的人格魅力 , 只有通过辩论才能说服对