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家族增员系统通关话术 一初步激发兴趣的面谈（法拉利跑车）： 问：你会开小车吗？ 问：有没有听过舒马赫这个名字？ 问：如果今天让你跟舒马赫比赛开车的话，你说你赢他的机率高不高？ 答：我告诉你有个方法一定可以赢，就是我给你一台法拉利，我给他一台拖拉机。所以， 有时候一部车子的性 能比一个开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现我们身边有一些人不比你 优秀，能力比你差，学历比你低，为什么他过着比你更好 的生活，取得必你更高的成就？那是因为他的生命 中有法拉利跑车经过的时候他抓住了， 我今天要告诉你的也许是你生命中的一部法拉利跑车， 它就是带领很多 人走向成功的 保险业。 二深度面谈观念沟通十分钟（四个观念） 观念1: 问：请问你认同保险吗？ 问：请问你今天早上出门的时候有没有关上你家是的大门？ 问：你是被小偷偷过以后才决定要关的吗？如果没有，为什么要关？ 答：很好，保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做好准备。 问：请问你家楼下有没有社区大门及保安？如果有的话，为什么你家还要加装铁门呢？ 答：社区大门及保安就像社保一样，大家都有，但远远不够，自家铁门就像个性化的商业保险，每个家庭都有 不同的需求。 观念2: 问：如果明天社保局在报刊上刊登一个广告， 来排队的前1000个人，社保20年都不要钱，请问你想来排队吗？ 为什么？ 答：也就是说，你很认同保险，你只是不想付钱而已，你说是吗 ？ 问：如果商业保险也不要钱的话，请问你想要吗？ 答：其实每个人打从心里都认同保险的。 观念3: 问：.如果今天你要选择下一个工作的话，你会选择行政还是业务呢？为什么？ 问：请问行政工作哪一方面是稳定的？ 答：行政工作一般包括接听电话，操作电话、整理文件、招待客人，这些工作是你都会的吧。所以它被取代性 也比较高，而且一年的行政与八年的行政他们会做的工作是一样的， 行政的年资越久工资越高， 使用价值就越 低，这也就是为什么一般企业里面， 行政人员大多很年轻的原因。 你现在还觉得行政的哪个方面是稳定的呢？ 答：有人说业务工作不稳定，收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员 很努力的话，他的收入就会越来越稳定，而且一个老板绝对不会淘汰业务员。 观念4: 问：如果5年之内赚到300万，你是选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？ 问：如果轻松就赚到300万，5年下来你能学到什么呢？ 答：如何花掉300万的方法，如果选择辛苦才能赚到 300万，你得到的将是能力，再最辛苦的环境下你依然有 能力赚到300万，哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择去从事 5年轻松的行政工作， 但5年下来将会为你积累什么？身价的贬值呀！ 你也可以放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作， 虽然有点 辛苦，但5年下来将会为你积累大量的人脉、能力以及财富。我今天所要介绍给你的也是这样一份事业，与其 他销售行业相比，保险业具有以下六大优势。 三 保险业的六大优势（手掌话术 1、2、3、4、5、6） 销售渠道： 一个人一辈子需要6份保障，1家3 口，我就有18个销售商机，客户的需求量就决定你的业务量，选 择销售事业，一定要选择客户量最广泛的行业。 客户积累： 卖一栋房子与销售一张保单所花费的力气是一样的， 但回报却远远不同，卖一栋房子所得佣金大约 2% 一万分之6,佣金只领取一次，客户重复购买与转介绍的机会非常低，而 销售一张保单所得佣金大约 2—3成，续佣可领取多年，客户重复购买与转介绍的机会非常高，销售的保单 越多，续佣积累也越多，他就像我们的底薪和退休金一样，保险业务员的收入会越来越稳定，所以，保险是 一个表面不稳定，而又极其稳定性的行业，是吧！是一个看似每个月都挂零，都又随时在为你积累的行业， 凡努力过一定会留下痕迹。 3. 团队发展： 当你在保险行业顺利晋升为业务主管之后，你就可以开始追求保险行业的第一笔收入 ----管理津贴，也 就是说，如果有一天，你的好朋友，想跟你一起从事保险，当你辅导他顺利签下保单后，保险公司会提拨管理 津贴给到你，团队反正得越大，管理津贴就越高，在正规的销售行业里面，保险是唯一可以发展团队的事业。 5. 培训 你有没有听过哪一个行业终生都在培训你的呢？保险就是， 与传统行业相比，以汽车为例，一辆汽车要提 高销售量，只要做到三件事：一是车子做得好，二是价格划算，三是广告打得好，与汽车销售人员并没有绝对 关系，所以传统制造业是一直把注意力放在产品身上。而不培养销售人才， （如苹果手机）但保险刚好相反， 保险摸不到看不着，客户必须先接受你这个人，才会听你讲保险，所以，保险公司花了 90%的力气来培养你, 提升你的沟通能力，让客户喜欢你， 也许你不会一辈子都在保险公司，但接受的这些培训，你觉得受益最大的 是谁？