如何贴近客户说课讲解.pptVIP

如何贴近客户;二、客户的分类 1、经销商； 2、示范客户； 3、骨干客户群； 4、终端客户。;;;如何应对友善外向型客户： ●向他发问，迫使他回答是或不是 ●引导他谈论生意 ●不要离题太远 ●摆出认真办事的样子;（二）、优柔寡断型； 特征：害羞、紧张、怀疑、缺乏信心、迟疑、忧虑、易受威吓的 行为：很难做决定；太注意规则；避重就轻；承诺于将来；要求保证；要求很多资料 应对： ●要有耐心 ●要肯定 ●处理所有的反对理由 ●给予许多保证 ●指出立刻决定的好处 ●指出拖延决定的坏处;（三）、顽强的客户 特征：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强的、不信任人的 行为：爱讨价还价、总是要求折扣、使你感觉他的重要性、提到竞争者给予的利益、抽嘴 应对： ●要有很好的准备 ●保??冷静和实际 ●注意倾听 ●迎合他的见解、夸赞他 ●要肯定 ;（四）、万事通型 特征：独断的、嘲讽的、顽固的、拒斥的、威吓的、坚持己见的、优越的 行为：驳倒推销员、表现他的优越感、想要叫你怎么做你的工作、自夸与吹牛、使用不当的反对理由、时常怀疑 应对：●迎合他的见解，夸赞他 ●接受他的批评，但要坚持自己的推销介绍 ●不要生气 保持冷静 ●坚持实际 ●不要反驳;（五）、强词夺理型 特征：侵略性、易怒、冲动、易受侮辱的、自持的、坚持己见的、不得志的、紧张的、竞争性的 行为：表现不感兴；排斥推销员；排斥产品；做人身攻击；向你的经理投诉；大声呼喝；试图威胁；埋怨你浪费他的时间。 应对： ●倾听 ●保持冷静 ●不要以个人立场处理事情 ●胶着与关键上 ●集中于同意的事物上 ●微笑和愉快的 ●以逻辑去说服，不要感情用事;;（七）、不声不响型 特征：不太容易沟通、不太容易亲近、有点象海绵、无感情的、严肃的 行为：不肯发表意见、好的听者、避免回答问题、看来很吹毛求疵、不愿提出反对理由 应对：●请他发问 ●以沉默来迫使他回答 ●尽可能多做事前研究 ●以正确的速度进行销售的步骤 ●尝试一种试验性的结束 ●要友善;（八）、消极主义者 特征：传统、不太聪明的、缺乏信心的、不愿冒险的、不太有想象力、受规划约束的、把改变看成威胁的、态度消极的 行为：不受新思想诱惑、关心细节、提出许多小小的质疑、常提到过去、僵化的购买习惯、很难用新的发展机会来说服 应对：●自己保持积极 ●以过去的成功为基础 ●确保有许多证据来支持新观念 ●耐心地处理所有反对理由 ●缓慢地介绍产品;与客户交往应注意的问题;四 、业务员的素质 1、热爱公司和公司的产品 2、工作的热情和积极性 3、良好的工作习惯——勤奋 4、韧性和毅力 5、心理承受能力和心理调整能力 6、要有经营市场的能力 7、学习和思考;五、如何贴近客户;六、客户需求类型;七、建立客户关系管理体系;此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢