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策略性商务谈判技术》培训讲义（节选） 课程目录】 第一讲 谈判人才的培训方法 前言 建立积极的观念 谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发 谈判能力测验 双赢谈判观念启发 第三讲 谈判的定义与基本理论 谈判四阶段的发展历史 谈判的内涵和传统谈判的迷思 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲 谈判的理论和基本技巧 谈判的理论和基本技巧 谈判对手的类型与应对策略 第五讲 谈判前的准备 引言 谈判前的准备 具体准备内容 第六讲 谈判过程策略规划 谈判的布局 谈判的发展 谈判的应变 谈判的缔结 第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 引言 情报作为第一筹码的意义 情报筹码的使用时机 创造情报筹码的技巧 第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 情报兵法三十六计 业务谈判中的情报筹码应用 采购谈判中的情报筹码应用 管理谈判中的情报筹码应用 第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术 时间作为第二筹码的意义 时间筹码的使用时机 创造时间筹码的技巧 第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用 1. 时间兵法三十六计 2. 业务谈判中的时间筹码应用 采购谈判中的时间筹码应用 管理谈判中的时间筹码应用 第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 创造权势筹码的技巧 第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 内容摘要】 第一讲 谈判人才的培训方法 建立积极的观念 简而言之， 策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。 以 下是一个有趣的谈判案例， 通过这个案例你可以清楚地看到， 其中的画家是如何 根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个 价钱他该能够承受。于是接着说：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元 这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果 这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比 人家好！ ” 画家一看，立刻改口说：“这样好了， 15元本来是黑白的，您这样说，15 元卖给你彩色的好了。 ” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他 15 元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才 的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 ?人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这 个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、 很快的改进技术。相信自己能 成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 ?进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈 判人员都要树立这样的意识一一我希望获得更好的条件， 这是我的权力。要采取 文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的12项基本才能 图1- 1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1- 1所示的12个方面来提升自身素质，这样才 能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1- 1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些 介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力， 使自己在商务谈判中展现个人风 采，同时，为企业带来竞争优势。 表1- 1 谈判高手的12项基本才能 项目 简述  1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你 的专业水平很咼，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的 利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明， 表现果断。 3 心理透 视 即通过对对方姿态、着装等的观祭分析，来了解对方 的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结 果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战 不殆”。 例如1:你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严， 你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2:你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你 在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方 太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的 变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提冋后，对方眼神 闪烁且吞咽口水，这