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新手如何做医疗器械销售 新手如何做医疗器械销售和医院主任医生推荐产品 ---- 全部是真实的案例总结 1 如何破冰（ ice-break）？ 前期准备工作必须好： A心里上的准备： 必须记住做销售就是开头难 ( 天下无难事只怕有心人 ) 首先要有吃苦的准备 良好的 心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面 ( 有待后天培养 ) ，陌生的医院从拜访 到成交，拜访 50 次以上才成交的案例比比皆是。所以要做长期拜访的心里准备。 B 业务上的准备： 首先自己要有计划 ; 自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好， 你推销的产品要用简短 1 句话表达出你产品的优点。 例如 1：张主任，我们的腹主支架，只用 14f 输送外鞘就可以使用。很方便。最重 要的是非常安全。（你的这局话，已经表达了 2 个含义，第一你的产品和其他产品相比 只用 1 个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把 你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多） 例如 2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是 用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。很安全（你的这局话，已经表达了 3 个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解 到。对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国 产的产品的比例，大概是 10%。所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所 有主任多很在意的，必须不断强调） 例如 3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图 片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息， 所以专业的产品图片要准备好） C仪表上的准备： 在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了。穿着得体就可以。 寒冷的冬天， 着装的问题是必须考虑的。 气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的 夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。 炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下， 擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地 取出名片和资料， 千万不要在主任医生面前把你的提包翻腾个底儿掉。 显得你准备的不 充分。 D医院侧面资料的收集准备 1 确认这个医院是你的目标客户： 首先从网络搜获，现场询问保安等了解到这个医院对你这个产品的使用情况。 比如，你了解到这个医院血管科每年有 500 台手术，用的产品和你的产品是同类 的，那这个医院血管科就是你潜在的客户。 新手如何做医疗器械销售 关于这个医院的手术量可以通过医院的病床和病人的数量进行判断。 举个反面的 例子：有个销售花了大量的时间和精力和主任医生沟通， 最后才发现这个医院的病床只 有 5 个，1 年也没有几台手术。做的都是无用功。 2 重视护士的给你传递消息的重要性： 一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然 没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。 如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的 产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印 象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。 举例说明： 小张是上海人民医院骨科的供应商，平时骨科用的产品并不多。小张大概 1 周 去一次人民医院的骨科，送产品过去。小张平时和医院的护士长周女士联系比较多。 加了微信，小张每逢过节都会给周女士送盒月饼或者 1 张 200元的 ok 卡。周女士有重 要的消息都会给小张，有一天周女士告诉小张，医院要新成立一个血管科，用的产品 就是小张的，新主任是宋主任，小张立刻第一时间了解宋主任的信息，通过周女士的 介绍，第一时间拜访宋主任，宋主任正需要关于血管科的产品信息，小张第一时间申 请了产品的进医院的申请。在其他公司的销售还不了解情况下，已经把新产品送进导 管室。后来小张基本上垄断了这个新科室的产品。 3 导管室的管理护士同样重要， 常年管理导管室的护士， 知道那些产品在这个医 院的使用量，您能了解到第一手的资料，你也可以了解到主任医生大概的爱好和做事 要求。 E了解医院主任的信息非常重要。 医院的主任以上都是高学历的医生，她们一般素质很高，要求严格，讨厌夸夸 其谈的。喜欢做事认真注意细节的人。所以每一个细节都要做好。作为销售必须要会 察言观色。 和主任医生第一次沟通确认好时间和地点： 1 第一次沟通确认的时间，是在主任医生当天门诊结束到主任离开门诊的时间。 你要第一时间了解到主任门诊结束的时间。然后提前 10 分钟等在门外，等主任 医生准备资料准备走的时候，上去打招呼。 对话一： 您好，张主任， 我