如何开发渠道[参照].pdfVIP

如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发 商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场 逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的 批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往 往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象 的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不 认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快 速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。 那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企 业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。 2 ：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络， 减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促 销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 场开发费用。 3 ：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希 望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于 有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执 行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4 ：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着 场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而 导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理 商。 二 知己： 1 了解企业战略： 了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越 多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说 “要销售产品， 首先把自己推销出去”。 富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作 为经销商代理你的产品也会心里有底。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路 市场定位，产品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。 3 了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策 （包括年终返点）7）质量和价格 4 详细的市场调查 目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、 消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算 在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 5 ．了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终 端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较 好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。 那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场， 再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 6 ．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况 都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实 际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你 再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完 善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专 业知识，敬业精神所折服。 三：寻找目标客户的标准。 1：销售网络强大资金雄厚 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这 是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手 中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 2 ：有资金。没有网络实力经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚 想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业 但他在其他的行业是有许多网络的。 3 ：没有资金但有先进的经营理念 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往 以前要么给其他的