带客看房流程详解.pptVIP

带客看房的流程  初次甚触客户需求像握 1)找了多久?有没有看到喜欢的房子? 2)为什么要找这里的房子?上班的地点在哪?您住哪里? ●3)几个人着?有没有老人一起住?需要几房的?是谁要住 的?有没有楼层限制? 4)您都看过哪里的房子?如果看过这边的,您应该了解 这边的房价至少在9000元/平米以上 ●5)您一般什么时候有时间过来看房?是您自己来看房还 是跟家人一起来看才可以做决定?是自己出钱还是家人也 有资助? 6)了解购买能力:户口是哪里的?是贷款还是全款?需 要贷款多少?公积金的缴存状况?  带看前 1)看房前的时间安排 ①约下游客户的看房时间时,置业顾问:ⅩX先生/小姐, 我帮您找到了XX房子,在XX地方,房子各方面的条件都 跟您的要求比较稳合,不知您今天下午四点还是五点有时 间看呢?设定两个时间让客户选,成功的几率会比较大。 如果客户推说没空看房的话,应当马上落实下次看房的准 确时间 ②约好客户之后,应马上落实房东的看房时间,如最后两 边的时间不能达成一·致,则必须马上再次协调(一般采取 的说法都是一方临时有急事,如忽然接到开会的通知等 等),直到约定在同一时间。 ③一定注意,约房东要约时间段(几点到几点),而约客 户则要约时间点 也就是说,我们在约房东时就对他说:XX先生/小姐,我 们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房 时间段不宜过长,最好不超过半个小时。而约客户则要约  一.带看前 2)对房东和客户说明议价方面的注意事项 看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或 不降价所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作, 般习惯地称之为打预防针。 ●首先带看前最好先和房东打好招呼,如果客户问价钱,就 让客户直接找我们谈,可以这么跟房主说:某老师,我们 般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高点,因为我 们也想帮您卖高点,另外客户看了您这个房子之后,肯定 也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话,只要说 是已经委托给我们,与我们谈就行了或者说就是我们说的 那个价格等等;同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价 钱,可以说:您看好房子了,不要直接和房东还价,您出 什么价格下来和我们说,我们去帮您谈去。如果您直接还 价的话,房东会觉得您肯定看上他的房子了,他的价格就 很难谈,对您是非常不利的等等  一.带看前 3)看房前要了解客户是多少个人来看房, 如果是多人看房的,而房东又住在里面的, 那就有必要两个人一同去看房,防止买卖 双方通过小纸条等方式互留联系电话,造 成跳单。  一.带看前 4)带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解 如所属小区的规模,周边环境,交通情况等,并 且尽可能地到该小区踩一遍路线,目的有主要有 两个:1选择带看路线。从店里到该小区一般有 几条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差, 这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房 心理障碍。2熟悉小区周边情况。有的客户根据 情况与你在小区附近的某个地方碰头,只有熟悉 该小区周边情况才能选择一个好的地点,避免在 些中介公司密集的地方等敏感的地方。  一.带看前 5)带看前的物品准备如:名片,买卖双方 的电话号码(不要当面将房东或客户的电 话号码读出来),签订看房确认书。 6)不要迟到,更不要失约。临时有急事确 实赶不上时间的话,定要给客户打电话,并 表示歉意  一.带看前 注意事项: 1每次带看的房子不能过多,最多三套,一般的 顺序为:较好,最好,最差(两套:最好,最 差)。这个顺序不可以错,这个排序会给客户造 成心理影响,而最终选定最好的一套,也就是你 准备主推的那一套; ●2向客户介绍时一定要有激情,用你的情感去感 染他 ●3.带看前一定要让客户签署看房确认书,防止客户 跳墙  二,带看中 1)在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客 户对置业顾问一般有戒备心理,甚至有些错误成 见,因此应避免满口推销行话,自吹自擂,而应 在与客户热情交谈时,尽量搞清楚他们感兴趣的 话题,尽量谈一些客户认为有价值的东西,鼓励 对方自我展示,同时表现出诚实、坦率。积极的 提问,通过提问从客户回答中获取需要的信息, 巧妙的问一些客户感兴趣的问题,还能取得客户 的好感。有时提问也是一种手段,将客户从偏离 的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈, 也可以让客户慢慢熟悉你,并使他逐渐地对你能 够产生信任感  二,带看中 2)路上你还可以适当地说说下预订的作用, 举一些假案例什么的,如:好房子一定要迅 速下定,不然很快就会被其它人买等等,这 对我们以后逼客户下订就可以起非常好的