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China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 市场营销的独孤九剑 安徽联通省公司集团客户部 2010年1月  目录 China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU ·市场营销的独孤九剑  总纲 China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 销售是一项富有挑战性的工作,其中最大的 莫过于客户的拒绝,在我们向大客户推荐 们的各类通信业务时,许多客户以“没有经 没有什么用处、资费太贵、太麻烦…等 各种理由拒绝了我们,但是客户真的不需要我 产品吗? 其实在很多时候客户拒绝的并不是产品本身, 而是推销的形式。是一种始终以产品为中心, 而忽略客户需求的销售方式,客户是否真的会 购买产品,取决于客户对于产品价值的认知。 如果我们可以帮助客户认识到产品的价值 同时可以真正通过产品为客户创造价值,那么, 我们销售的成功率会比现在大许多。。。  营销的最高境界酃 Ine 嚕 SEVEN SWORDS TSU 当你一心想把产品卖给一个人的时候,你 的脸上会写满“销售‘这两个 到这两个字时,会自然的 种抵触和戒 备心理,从而拒绝我们。“不销而销” 营销的最高境界,因此,我们要想真正 动客户,首先要改变的是我们的角色 要想把一件商品卖给一个人,首先要思考 的是那个人为什么会买?对于一名成功的销 售人员而言,营销的第一步就是对于自己所 销售的产品的深入了解,清楚的知道自己所 售的产品能够带给客户的价值,给客户 购买的理由。 传统业务越来越同质化,而我们能够为客 户带来高附加值的产品是营销成功的关键!  销售模式的对比 China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 建立信任40% 建立信任10% 发现需求30% 发现需求20% 说明20% 说明30% 成交10% 成交40% 专业销售模式一PSS 传统销售模式  客户的购买心理过 China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 第一步:引起注意 第二步:发生兴趣 第三步:产生联想 第四步:激起欲望 第五步:比较 第六步:下决心 第七步:购买  消售的七把剑——PSs(基 china unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU PSS: Professional sales skill 第一剑:寻找潜在客户 第二剑:初次及多次拜访 第三剑:探寻客户需求 第四剑:锁定目标客户 第五剑:产品展示及推介 第六剑:排除异议及谈判 第七剑:成交  China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 第一剑:寻找潜在客户  解销售包区(名单制 SEVEN SWORDS unIcom TSU ·了解包区特性 了解区域内行业状况 ·业态:党政机关、金融保险、餐饮 娱乐、采掘制造、工业园区、写字 楼、批发市场 ·企业分布、员工人数分布 了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况 把握包区客户潜力 包区内市场饱和的程度 包区客户规模的大小及数量 包区内竞争者的强弱 包区内潜在客户的多寡  如何增加潜在客户数量 China unIcon中国联通 SEVEN SWORDS TSU 订单=潜在客户数量×成交率 ·有效开拓潜在客户 公司内部资料; 行业性客户 黄页、工商年鉴、政府统计资料 人际关系 相关行业: 金融业、保险业、党政军、餐 饮娱乐业、 交通运输、采掘制造、旅游、 科教文卫