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沙宣年度促销方案 沙宣年度促销方案 市场背景 当前在中高档次的洗发水市场竞争非常激烈，各品牌不断推出 新颖的USP（独特的卖点）来稳定占有的细分市场，并经过丰满 产品系列或不断完善增进产品的功能，巩固现有市场。发掘新的 USP,再次对现有市场进行市场细分，重新争取新的潜在消费群。 宝洁在多个品牌策略的成功运用上，已基本占据了中档以上的洗 发水细分市场。特别沙宣品牌定位在时尚专业的角度，给予同品 牌新产品系列的丰富提供了足够的空间。 时尚专业的概念在不同时期将具有不同的内涵，在新的世纪， 消费者将对时尚、专业给予新的理解，因此沙宣同样需要不停地 跟进着内涵的变更，使产品系列在不断地丰满。 沙宣深层洁净洗发露的 USR在时尚专业的基础上，更深一层次 地强调深层次清洁，透明洁净配方，温和有效等概念，具有新 意。 SWOT分析 优势分析： 沙宣品牌在全国市场已经有很好的知名度，能够为新产品提 供强有力的推广力度。 沙宣已经形成洗发护发的系列产品，能够适合多种需求的目 标消费者。 劣势分析： 新产品上市消费者对其功效了解不多。 价位属高档（200ML, 20多元），而同档位的产品竞争相当 激烈，如想再予以细分市场已很困难。 原沙宣忠诚消费者接受新产品需要一段时间，而潜在目标消 费群则需要强而有力的推广、传播手段使之对沙宣新产品产生试 用的欲望。 机会点： 当前尚未有竞争品牌进入时尚、专业的领域，亦未有深层洁 净，透明洁净等相似 USP上，进行细分目标群竞争。 新春刚入很大一部分消费群将重新开始寻求品牌转换。 威胁： 正值旺季来临，其它竞争品也开始有新的市场行动，因此而 亦将对沙宣新产品上市场构成威胁。 多种品牌的新产品入市，将对沙宣新产品带来巨大的威胁， 如：挤占经销商的流转资金；多种新产品 USP的交叉使沙宣新品 失去卖点优势；生动活泼的终端陈列抢占目标消费群的第一视 线；在售点的多种形式的促销抢险吸引消费者尝试新品等。 推广目标 策划、制定沙宣新产品上市从推广期到成熟期的整体促销计划 让目标消费群在最短的时间内认知新广品的功能、效果，缩短新 产品推广期的时间长度（约 1--2个月），尽快进入成长期，创造 效益 使目标消费群产生试用的欲望，并逐步培育成品牌忠诚者 提高现场售点的产品的销量（沙宣品牌销量在三个月内增长 15% 于去年对应期） 提高新产品知名度，丰满沙宣品牌的产品系列，增加陈列货架， 吸引终端商大力协助，使终端陈列、展示更加生动化，活化售点 的气氛 巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经 销商的信心和积极性，有效挤占通路商的流转资金，最大程度地 挤兑竟品介入竞争 目标消费群定位 重点目标消费群： “18 — 30岁的青年女性” 辅助目标消费群： “ 30 — 40岁的中年女性” 目标消费群特点： 经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较理 智，日常开支具计划性。 比较注重白己的形象，细心呵护头发皮肤；容易接受新事 物，并愿意尝试购买。 电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流，容易 信任和依赖品牌。 推广策略 □借助沙宣品牌的推广力和人员促进，抢占通路商、终端商、消 费者的第一吸引力，积极推出以继续宣扬品牌定位“时尚、专 业”的各种主题活动 □解决新产品入市的产品功能宣传告知、消除潜在目标消费者和 目标消费者对产品功效的疑虑（争取在两个月内完成产品功能告 知阶段，常见派发、演示促销等手段） □刺激消费者在节假日消费时的冲动性购买（宜在旺季、并完成 产品功效告知阶段以后实施，宜采用回馈社会、消费者主题与实 际让利相结合） □营造品牌声势（让消费者感觉沙宣品牌一直在“时尚、专业” 上的努力，新产品只能更好，离消费者更近的理念，使目标消费 者经过对品牌的信赖而接受新产品，宜采用大型公众场所公益、 社会效应性宣传活动） 活动形式 ■派发（能产生试用欲望的刺激） 经过样品小包装，宣传单页的派发，使主要目标消费群能够在最 短的时间内，对产品的功效有一个清晰的认识和理解，并在活动 后认可、接受沙宣新产品 ■演示（功能的宣传） 经过主要售点、终端要点的大型产品演示活动，让准消费者亲身 感受到广品带给消费者的利益，从而信任广品，信任品牌 ■店销 经过带有主题性的店面让利促销，配合单页宣传，让消费者在利 益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配 合宣传下，不削弱品牌力反而增进品牌亲合力 主题促销 在销售旺季，为达到有效的销售增长，推动购买高潮，设计符 合品牌主张的系列主题形式的促销，配合节假日的让利回馈，效 果将更显著。 ■沙宣新品“形象小姐”选拔赛 正对目标消费群的消费特点和需求期望，经过与专业美容美发 店联合推出使用沙宣新品进行发质和发型综合评选“形象小 姐”，此活动能够与终端发廊美发师优秀