石高红珍奥销售培训材料.pdfVIP

职位高升，红红火火 一、转介绍 我非常喜欢卡耐基的一本书，因为它的书名起得好，书名《我 成功，因为我思考》，我之所以在营销领域能够取得良好的业绩主 要就是因为我养成了思考的习惯，下面就营销过程中的一个重要的 环节―――转介绍，与大家谈谈我的思考过程。 有人说：一个人的成功分两部分，为什么想成功和如何做即 Why and How ，其中 Why 占 90％，How 占 10％。 转介绍的 Why ： 1、营销员希望顾客转介的好处 a ．提升业绩 b.增加收入 c 提高工作效率 d.快乐营销 2、顾客帮助转介绍的好处 a. 分享健康的快乐 b. 扩大社交圈子 c. 有社会参与感 d. 获 得利益 转介绍的 How：掌握好基础知识，做好亲情服务 转介绍的形式有两种： 一：以新带新 1 ．本人不买，但善于动员别人买； 2 ．对那些说服力强、社会交往比较广泛的人，需要保持良好 的关系。(哪怕他本人暂时不想买),请他联系其单位做个科普，收集 资源。还可让他联系其它认识的单位。 3 ．对于那些条件好，人品也好的顾客，在短时间内他不好意 思拒绝你，你大胆的向他推，即使不成功，也有可能转介。 有一句话：当我在一个地方跌倒时候，即使没有捡到金子，我也要 抓一把沙子起来。 二：以老带新 先打个比方说以老带新的重要性：一人一场会请 20 个顾客，十老 加十新，每个新的买 6 合，一人一场会卖 60 合。 1 ．老顾客的选择 a. 服用核酸最好 6 盒以上 b. 某一方面或者几方面改善良好 c. 能带 新顾客的 d. 非常热情、活动范围大、爱运动、经常参加老干部活动 的 e. 社会地位高、有很强的影响力、说服力强 2 ．老顾客的培养 a. 把每一个老顾客都当成大客户 b. 舍得在他们身上花时间（电话 问候、生病去看望、节日拜访、生人拜访、聚餐、陪同逛街买衣 服、买菜、做饭等） c. 舍得在老顾客身上花金钱 比如：老人的生日聚餐中有你的蛋糕和鲜花； 病床前有你去问候； 家里床前有你送得礼品； 节日能收到你的祝福等。 注意：绝对不要用自己对某一老顾客的投入与在其那儿的回报来衡 量老顾客，这样咱们的事业才能做大、做强。 d. 做一个定期电话回访、上门拜访老顾客的计划 电话回访：2—3 天一次，最多不能超过 7 天 上门拜访：15 天至少一次 目的是让老顾客感觉到你经常想到他，他自然也就经常牵挂到你， 久而久之，如果你提出帮助，他一般不会拒绝你。俗话说：日久生 情！ e. 定期开老顾客座谈会 时间：一个月至少一次 形式 ：喝茶、开会、吃饭、旅游 主题：汇报工作 寻求帮助 内容：向他们汇报一下本人近期的工作情况，有取得的成绩，也有 工作中遇到的困难，以及对我的售后服务的满意度的调查，通过这 个机会争求在座的意见，让顾客感到你尊重他，你这个年轻人很谦 虚，让他主动的想帮你。 转介绍是在最短的时间内提升销量的重要手段。让你感到做销售很 游刃有余，得心应手。 以上都属于对老顾客的亲情服务和沟通，这里也有几点要求： 1、 加强亲情服务，了解顾客性格特征，不断了解他周围人的情 况； 2、 沟通要及时，不能等待； 3 、 沟通到位。与顾客交朋友，和顾客做贴心朋友，做心换心的工 作。 转介绍话述: 一：刚买产品的顾客 叔叔、阿姨，今天参加我们的活动很高兴吧，（很高兴，活动搞得 很好）是啊，叔叔、阿姨今天不仅开了眼界，而且主要是获得了不 少健康知识，（对对对）今天是你们二老一起来的，下次有这样的 活动，你们就带上你们的亲戚、朋友还有你们一起活动的老干部， 让他们也能享受健康，你们看怎么样？（好好好）叔叔、阿姨回家 后就得帮我们宣传，特别是那些身体不好，更需要用我们的产品 了，我可以先给他们送几份资料，回头你联系好了就给我打电话， 或者我给你打，我去你家也行，叔叔、阿姨一定会欢迎我的，不是 吗？（顾客带着激动的心情说欢迎、欢迎） 二：服用产品后刚有明显效果的顾客 1 ．他没有效果一般不转介，身份较高，这样的人尊重他，凡事跟 他商量，做好亲情服务 2 ．一旦有了效果，要求转介 叔叔、阿姨，我为你们高兴，你们服用产品还不到三个月（半年） 对你的睡