企业级云介绍及商机挖掘话术-aCloudv5.8.3.docxVIP

企业级云商机挖掘沟通话术 挖掘商机的整体思路： 销售和产品经理-首次拜访/陌拜 业务层面：介绍深信服的四朵云战略和企业级云取得的成绩。 产品层面：介绍企业级云的定位、核心功能和差异化优势 合作层面：了解客户IT现状和近期规划，心中定位属于哪类业务场景，并看情况讲解案例故事。 询问客户已经考虑哪些友商，针对这些友商有什么认识、认可点或顾虑。以评估我们的竞争优势是否明显。 产品经理-拜访老客户，有一定的客户关系，以咨询式沟通 输入：询问规划，定位客户规划属于哪个业务场景 输出：使用该业务场景的方案给出建议和同行怎么做的案例 输入：了解客户详细的需求和痛点，明确哪些是保健需求，哪些是锦上添花的。 输出：针对保健需求提出我们的解决办法和优势 输入：沟通客户是否认可我们的观点，对我们的期望，对项目的期望效果 输出：非保健需求，能满足的提出我们的实现方法，不能满足的适度做引导 输入：了解客户关注哪些非技术的点，比如服务能力、价格、推荐整体方案等。 输出：约定时间，提交我们的方案设计。 销售经理-拜访老客户，有一定的客户关系 输入：询问近期规划，定位客户规划属于哪个业务场景 输出：使用该业务场景的方案给出建议和同行怎么做的案例 输入：了解客户详细的需求和痛点，明确哪些是保健需求，哪些是锦上添花的。 输出：针对保健需求介绍我们的独特优势。同样的价格，深信服性能更好/可靠性更高/运维更简单。同样的能力，整体成本更有优势。 输入：询问客户是否愿意测试、参观、沟通详细方案设计 输出：约定时间，安排下一步活动。 关于场景、话术同时参考销售一纸禅。 关于各行业案例，参考企业级云案例集。  沟通话术： 企业级云简要介绍场景 深信服的云计算领域有什么战略规划？ 深信服四朵云战略： 企业级云：面向数据中心和私有云平台整体方案，以超融合独特优势作为基础，打造集计算、存储、网络、安全、管理于一体的全融合IT基础架构。 桌面云： 分支云： 公有云：构建用户互联网型业务，提供云资源服务，简化用户IT交付实现混合云及云灾备能力。 深信服企业级云已经取得了哪些成绩？ 2000家以上的用户，上百个大型项目。在政府、教育、医疗、金融、企业等各行业用户均成绩不斐。获奖情况见销售一纸禅。 深信服的企业级云是什么？ 深信服企业级云帮助客户建设虚拟化的IT基础设施平台和私有云平台，产品面向各类企事业单位、政府、学校等客户，优化用户的IT基础设施，将IT资源池化使用，将IT资产管理和发布以服务化形式交付，将IT运维自动化减少工作量。通过企业级云的能力，让用户的业务运行在私有的数据中心中获得更高的效益、更低的综合成本和更可靠的运行环境。 深信服企业级云适用于哪些场景？ 见销售一纸禅 深信服的云计算与其他厂家有何不同。 架构上不同。深信服利用超融合技术简化IT架构，并且能够将数据中心的全部功能组件都在超融合架构中运行，无需独立的设备，数据中心只有服务器和交换机设备；而其他厂商有的是用计算和存储分离式的架构，有的是将计算存储实现了融合，但是网络、安全和管理仍然依赖于独立功能的硬件，整体架构复杂，故障点较多。 承载的业务级别不同。企业级云针对数据库等关键应用的高稳定性和高性能要求专门做了优化，能够帮助用户将数据库、ERP等企业的关键业务应用迁移到云上，使得企业的所有业务能够实现统一的管理、运维、高效率和高安全，并且深信服的交付团队具有丰富的经验，云平台具有完整的工具，能够方便的实施业务迁移工作。目前世面上能够将数据库迁移上云的厂商屈指可数，大多数的厂商的云平台没有针对数据库做优化，其云平台只能承载非关键业务。 增强数据备份能力。企业级云无需第三方备份软件实际，即可方便的实现数据定时备份、CDP连续数据保护，提供跨数据中心整体的灾备方案，结合AD应用交付，更能实现应用多活，大大增强了应用的可用性。 增强开放性，纳管异构虚拟化。aCMP统一管理VMware虚拟化，能够无缝实现资源从多个平台部署，增强VMware平台安全性，构建安全的业务网络环境。aCloud能够为VMware提供容灾备份能力，使得vmware虚拟机能够备份在aCloud上并随时能够迁移回vmware，使得用户无需担忧单一供应商导致的服务问题、技术绑定问题。 独特的运维管理监控易用性设计。大屏监控展示能力，实时定位应用性能瓶颈和故障点，所画即所得构建业务网络拓扑，方便快捷，运维无忧，扩容方便，自助服务敏捷交付资源。 企业级云的软件定义网络和云安全技术独树一帜。深信服自主研发的网络虚拟化产品aNET完全通过软件定义网络结构，利用普通的交换机，和超融合内置的软件即可灵活构建云数据中心网络拓扑。通过所画即所得的方式灵活高效的为业务系统和各业务部门建立独立网络拓扑，并保障每个业务区内部东西向和南北向的网络安全。软件定义网络和安全虚拟