有效商机来源方法及话术.docxVIP

内容： 1、有效商机来源方法 2、商机有效性判断标准 3、高效地项目推动方法 4、渠道化销售 有效商机来源方法 销售思路 IT基础设施采购及替换：购买服务器、存储、虚拟化改造 匹配用户业务规划：新建业务系统、机房/数据中心改造、新建数据中心——进一步匹配8个业务场景 关键标签：服务器、存储扩容采购、新建应用系统、虚拟化改造、数据中心改造、新建机房、新建数据中心、新建私有云 注意规模：单纯采购2、3台低端服务器、单纯采购低端存储、单纯采购服务器虚拟化软件又不能追加预算的不作为主要目标市场。 商机挖掘话术 商机挖掘启发式提问 主任，今年我们在整个数据中和业务层面有什么规划么？ 今年可能有几个新的业务要上线 今年准备进行数据中心扩容/改造 我们搬新大楼/新开了一个分公司，可能新建一个数据中心 今年没预算，什么都不做（再见） 类型一：新建业务系统 1 今年新建的业务主要是做什么用的？有什么业务建设的目标么？ 开放式问题，为后续方案做准备 2 今年新上线的业务准备新采购服务承载还是利旧老的服务器？ 是/否 是，有服务器虚拟化潜在机会 3 不知道主任有没有考虑使用虚拟化的方式构架这套新系统？ 是/否 是，明确服务器虚拟化机会 否，需要引导 4 新系统上线后配套的存储我们怎么考虑？是新上一套新的存储设备，还是准备从原来存储上划分一些空间出来？ 是/否 是，有存储虚拟化潜在机会 否，需要引导 5 不知道您的新业务需要满足等保合规建设的需求么？（政府） 咱们的新业务系统是不是也要重点考虑一下安全防护的配套建设？ 是/否 是，NFV机会 否，需要引导 类型二：机房/数据中心改造场景 1 咱们数据中心改造主要是做扩容建还是部分设备的更新替换？领导有没有什么提什么要求？ 开放式问题，为后续引导方案做准备 2 本次有没有考虑虚拟化改造？ 是/否 是，明确的需求 否，需要引导 3 这次改造都会涉及哪些方面？ 服务器、存储、网络、安全都会有么？ 服务器-aSV 存储-aSAN、安全-aNET/NFV 对应的潜在需求机会 类型三：数据中心新建 1 新的数据中心是做灾备/双活、分支建设、还是新大楼的？ 灾备/双活：基本全新建 分支建设：基本全新建 新大楼：继续沟通 2 新的数据中心内部的硬件架构全部重新采购还是搬家过去？ 是/否 是，潜在全套生意机会 否，继续沟通 3 哪些业务会涉及新建？（类型一） 4 新数据中心有没有考虑虚拟化数据中心的建设方式？ 是/否 是，会有全套建设机会，可能会有云管平台机会 否，需要引导 其他一些需要敏感信息 1、服务器采购 2、存储采购 3、VMware/华为Fusion系列/H3C 虚拟化/nutanix/smartx/zettakit 商机有效性判断标准 通常而言，满足第1条标准就是有一个有效的商机，优先针对满足2和3条件的客户安排工作，更加有助于项目落地。 高效地项目推动方法 中小项目技术认可关键动作：集中技术认可+界面演示（注意：规避不必要的测试） 执行落地细节说明： 标准化方案沟通交流：小套件 参观/技术沙龙 演示（功能演示、运维管理演示，价值买点演示） 借助公司演示平台，现场远程给客户演示并做简单介绍 借助区域演示环境，集中邀请当前有需求项目客户参观演示 大项目技术认可关键动作：专业的针对性方案设计+样板点参观/测试+高层汇报 执行落地细节说明： 全国样板点客户、公司总部参观 方案要专业，要了解客户业务和IT架构 测试（按需选择，把控测试风险，减少不必要测试） 高层汇报 渠道化销售（围绕2个方向开展） 1、核心渠道产品导入（商业渠道为主，方法要“简单化”） 导入内容：简单的销售模式、主推场景及彩页讲解、简单技术认可话 术及工具 2、新渠道拓展和签约（找对渠道，追求成效） 四类合适目标渠道，渠道经理主导，BU人员配合支持 第一类：服务器存储代理商（含PC分销） 目标渠道：联想、IBM、戴尔、惠普等当地总代/核心金牌 合作价值点：实现新业务转型，提供数据中心基础设施一体化解决方案， 提高竞争力，提高利润点 第二类：独立软件ISV集成业务薄弱ISV 目标渠道：全国性/本地化细分行业知名软件开发商 合作价值点：低门槛实现方案集成、增强项目把控了、提高软件销售利润 第三类：传统IT/系统方案集成商（SI） 目标渠道：本地大的系统集成商，数据中心解决方案集成商 合作价值点：提高解决方案技术前瞻性、价值竞争力、简化方案设计和售 后投入成本 第四类：友商虚拟化软件代理商 目标渠道：Vmware、Citrix、微软 本地核心代理商 合作价值点：渠道政策、快速技术和服务支持、多产品的合作，国产化要业务要求的方案提供