宋智广-加盟商如何提升终端核心竞争力.pptVIP

加盟商如何提升 终端核心竞争力 讲师 宋智广 第一章 市场运作 终端店铺管理重点 A .B .C 卖场设计的目的 ? 以形象宣传为基础 ? 以促进营业为重点 ? 以围绕货品、增加销售进行 终端卖布局的重点 ? 1 、 保持合理的门宽。 ? 2 、 重要的专卖店门头。 ? 3 、顾客休息区的作用 。 ? 4 、货架的组合。 顾客休息区意义？？？ 日本零售专家的调查： 开放式容 易进入 25% 商品丰富 15% 商品容易 拿到 15% 购物环境 清洁明亮 14% 商品标价 清楚 13% 商品价格 便宜 10% 服务人员 的态度 8% 进入店铺的必要条件？？ 现代的店面组合 规划 店长领导力 商品竞争力 顾客满意 服务 形象 优秀团队 销售能力 卖场管理 店长领导力 顾客满意 服务 销售能力 第二章 人员管理 店铺要留住什么人？ 顾客产生投诉的原因？ A 、 B 、 C…… 店铺里变化最快的是？？？ 店长的选择是 —— 态度重要还是 能 力 重要？？ 第三章 让服务成为我们的心！ 售前服务 ? 门店布置 ? 品牌推广 ? 员工培训 ? 商品陈列 ? 日常的清洁维护 售中服务 服务顾客的 12 步曲 ? 伺机 --- 初步接触 --- 揣摩需要 ? --- 产品介绍 --- 鼓励试穿 --- 适当评价 ? --- 排除异议 --- 达成交易 --- 附加推销 ? --- 安排付款 --- 售后咨询 --- 送客 接近顾客的时机 1/ 顾客注视商品的时候 2/ 准备触摸是 3/ 脚步不动的时候 4/ 和顾客眼神相碰时 售后服务 ? 开票、收银 ? 附加推销 ? 包装商品 ? 赞美、肯定 ? ？？？ ? 送客 卖手应具备的条件 ？？ 销售目的明确 会观察顾客 倾听 良好的语言表达 如何引导顾客形成购买决策： ? 1+1 还是 2 选 1? ? 卖场 A B C 法则 第四章： 业 绩 提 升 提高营业额的系统思考方法 营业额 = 客流数 X 进店率 X 成交率 X 续销 X 回头率 ( 进商场或逛街客人数 ) 提高进店率 ----- 橱窗 ( 模特 ) ? 橱窗：店铺的脸 / 体现品牌风格 目的：吸引顾客 / 留住顾客的脚步