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并购方案的选择与制定 并购方案的选择与制定 主讲人：姚以林 引言： 各位朋友大家上午好，很高兴有机会在今天上午用 3 个小时的时间同大家一起就并 购方案的制定与选择这个专题一起交流，我给政府官员讲过课，给学生讲过课，也 给企业家讲过课，但给律师讲课还是第一次，这叫 “大姑娘坐轿子头一回 ”，还是很 有压力，为什么？咱们都是专业人士，给专业人士讲课要讲专业的知识，而讲专业 的知识就会很枯燥，不爱听，就会打瞌睡，那我的压力就会更大。 今天要讨论的题目是 “并购方案的制定与选择 ”，对于并购， 我认为跟谈恋爱差不多， 谈恋爱有风险有目的有方案，今天大家听完我这个课之后，不仅学会了并购方案的 制定与选择，而且学会了谈恋爱，过上幸福美满的生活。 按照点睛网的要求，今天的课分两大部分，上半时段讲四章： 第一章 并购的一般程序 第二章 制定并购方案的依据 第三章 并购方案的制定 第四章 制定并购方案应注意的主要法律问题 下半时段讲三章： 第五章 选择并购方案的几个关键要素 第六章 上市公司并购的方案分析 第七章 给年轻律师的建议 第一章 并购的一般程序 并购是一个很复杂的事， 光从程序来讲， 首先要有选择目标。 开讲时我给大家说了， 并购跟谈恋爱差不多，找什么样的目标？不同的企业有不同的需求，有不同的需求 找回不同的目标企业，对于有限公司来说，找一些规模比较小的。对于一些需要快 速扩张的企业从各个类型来讲，是横向并购。对于延伸产业链、扩大企业一流水平 的，是纵向的目标，上下游的企业。 商定并购意向（意向协议、保密协议）。这里面有技巧，规模不大的企业，作为并 购一方可直接向目标企业的董事长具体负责者直接发函。对于规模比较大的企业来 说，我们这边直接打电话、发函会显得冒失，这时候律师就可以发挥作用，通过律 师探底。对于上市公司来说，商定并购意向很复杂，而且涉及到的方略非常多，特 别是保密和信息披露。 如果对方同意了，双方有这个意向时，我们就草签一个并购意向，同时要签订保密 协议，这对律师来讲非常重要，如果说有这个意向了，律师参与了，这两份文件是 律师最先要提交的，并购意向确定之后，而且这两份文件也签订了，我们就要拟定 一个初步的并购方案，这个并购方案在我所接触的案例当中，如果没有专业人士， 没有律师参与的话，那只是他们自己的想法，律师参与之后，就要有并购方案，并 购方案的制定，是我们今天讨论的其中一个主题，并购方案确定下来之后，要组织 并购团队，选择中介机构，律师不想方设法参与到并购中来，不跟企业家说中介机 构非常重要的话，律师非常重要，就不请你，那律师就没有活干，没钱赚，这很现 实。 中介机构选择之后就要做尽职调查，尽职调查非常关键，据我了解点睛网也请了其 他的律师来讲尽职调查这个专题，就一般的并购项目来说，尽职调查分三个部分： 1.商务； 2.法律 —— 尽职调查做得是否详细对整个方案的制定有直接的影响，不仅 如此对将来整个并购是否成功，风险是否可控也具有直接的影响，所以法律的尽职 调查很重要； 3.财务 — 确定将来的对价。这些功能做好之后，三家机构要出相应的 报告，报告出来之后要开一个协调会，在这个协调会上就要调整、确定最终的并购 方案，这就是我们并购方案的选择。 确定并购方案之后就要跟对方进行谈判， 签订并购协议。 在谈判并签订协议过程中， 律师的作用最突出， 前面的工作会计师已经完成了他的历史使命， 退出了并购过程， 律师这时候就要凸显其作用，谈判有时很艰苦，特别是大型的并购。 协议签订之后就是履行，履行之后就要办一些手续，包括审批手续，工商变更手续 等等，最后就是入住的企业进行前期的很多安排，并购成功后要整合，这点没有很 多需要探讨的地方，从他人统计情况来看，并购的成功性只有 30% 左右，并购失败 的也占 30% 左右，并购半死不活的占 30% 左右，所以并购之后的整合非常关键， 从整个程序来讲，每个环节如果作为专题来讨论特别是就律师在这中间的作用来说 都有很多我们可