销售淡季的销售措施.docxVIP

精品文档就在这里 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 精品 文档 精品 文档 如何应对销售淡季 进入 7 月，家具市场步入营销淡季， 许多卖场的销售额与去年同期相比， 下降了 30% 左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马 稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。 “怎样才能让淡 季变得旺一些， 怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础， ”是每一位经营者十分关注的问题。 笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中， 针对家具淡季营销提出的营销方法和思路， 让许 多家具卖场业绩持续增长，在淡季获得最大程度的收益。 一、家具淡季营销 “取势 ”是前提 “没有淡季的市场，只有淡季的思想 ”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变 经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做？ “旺季取利、淡季取势 ”，这是淡季营销的核心思想。 “取利 ”就是 要夺取最大销量， “取势 ”则是要获取制高点， 争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标 是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。 其次， 是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售 的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售 准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的 转变体现在五个方面：一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售， 突出产品的附加值； 三是把产品生动化销售， 突出产品的使用性能； 四是把产品情感化销售， 突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主 动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利、户外、小 区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法， 是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略： 员工管理： A、大幅裁员，以降低成本。 B 、给员工放假。这会导致优秀员工流失， 无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。 C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理， 可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力。 ［策略 ］： a、制定 淡季销售考核目标。 b、积极开展客户回访、小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评 机制给予奖励）。 c、开展岗位技能竞赛和培训。 d、加强员工思想交流，提升员工 “士气 ”。 低价位促销。 “价格是一把双刃剑 ”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合 淡季促销模式。 过度压缩费用。 在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力， 使淡季更淡， 应投入 适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。 二、家具淡季营销的核心在突破 任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如 何做旺家具行业淡季市场 —— 首先是要改变传统思维， 而改变了传统思维之后， 突破的核心 就在于行动。 1．家具销淡季，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活 —— 人、产品、场地；其次是 市场开拓， 通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造， 从而 达到提升淡季销售业绩的目的。 1）盘活 —— 人：销售淡季时，家具卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持 旺盛的激情和持续活力，卖场导购和销售人员应做好如下工作： 对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候； 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养。 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。 客源少的时候， 自动自发地拿着折页去卖场门口派发， 创造客源； 并有针对性地在小 区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查， 做到知己知彼， 同时对自己的产品进行细 致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点．．．．．． 2）盘活 —— 产品：盘活产品，就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样版和 滞销库存家具，处理家具时要时刻记住家具行业的名言： “处理时，请忘记进价 ”，产品的快 速周转， 其实质就是赢利能力的体现。 销售淡季， 是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时 机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。 3）盘活 —— 场地：合理家具布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的 面积、 区域有针对性的调整卖场家具布局，适当增加促销产品的比例， 必免产品同质化。在 炎热的夏季， 要营造一种清新、