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通过使用电话、传真、信件、 顾客群、A、1、2 通过使用电话、传真、信件、 顾客群、 A、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、 打电话是创造人脉的最快工具 打电话的十个细节： 用眼睛看，看全局 用嘴吧讲，重复讲 肢体动作参与，潜意识学习 感悟 快乐 电话是一种谈判： 打电话是一种超越时间和空间的谈判 沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 销售只产生营业额，谈判才产生利润 有效果所有道理更重要 B、 1、 3、 5、 7、 9、 C、 1、 2、 3、 4、 2、 4、 6、 8、 用耳朵听，听细节 用手写，记笔坛 激发想象力 放松 10、空杯归零的心态 、收集名单 A、 注意事项： 1、 30-500人（公司人数） 2、 带手机号码的名单 3、 总经理、董事长名单 4、 一般生产加销售型的公司，成交比率会较大 5、 有需求、有权、有钱 B、 名单来源： 1、 黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 2、 从名片店中获取名单（例：名片店） 3、 参加展览会的名单（找展会的参展商名录） 4、 参加公开课获取名单（如：聚成、行动成功、实践家、 EMBA等） 5、 参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、 参加论坛：财富论坛，财富沙龙 7、 参加民营企业考察团 8、 网上下载名单（网络查询） 9、 找商业协会，行业协会，同乡会 10、 商学院老师的同学录（例： MBA、EMBA等） 11、 加入俱乐部、会所等聚会活动 12、 向专业的名录公司购买安徽总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多） 13、 寻找大型的商业城（例：沙溪商业城的户外广告） 14、 熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 15、 汽车销售公司客户服务人员手中获得 16、 房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 17、 从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取 18、 114查询 19、 保险公司人员中弄名单，业务主管以上 20、 工商局、税务局、银行的名单 21、 扫楼，带一百份邀请函 二、电话邀约 E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大 提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 电话行销的核心理念： 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们公司的公关、形象代言人 所有的来电都是有钱的来电 广告的品质，取决业务的电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 打电话是简单有效，做得到的创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 打电话是体力劳动，是一种体验式行销 想打好电话首先要有强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 D、电话行销前的准备： 1、 三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、 便签纸 3、 16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 4、 同类名单放在一起，同类电话一起打 5、 传真件 随时随地准备发传真 5分钟之内发 当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后 跟踪联系 E、 电话行销的时间管理：I、 列名单、列电话 E、 电话行销的时间管理： I、 列名单、列电话 3、同类电话同类时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 7、沟通的电话不要超过 8分钟 9、分析并检讨每一通电话的效率 II、 顾客在电话中等的最大极限 17秒。 F、 训练电话聆听的十个要点： 1、不要打断顾客的话 3、真诚热情积极的回应者 5、了解回馈反应 7、 做出重点记录、并对重点做出确认 8、 不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、 全神贯注当前的电话 G、 聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听; H、 陌生电话推销的11大步骤： I、 了解购买的决策者 3、自我介绍 5、了解顾客的需求 7、 8、 9、 2、集中时间打电话 4、重要的电话约定时间打 6、约访的电话不要超过 3分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 10、在电话中把每一分钟都发自内心 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象! 2、不要让自己的思绪偏离 4、沟通取决于对方的回应 6、努力了解讲话的内涵 10、提出适当的引导出问题 3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听 2、与决策者联系，电话与嘴一节手指远 4、建立友好的关系 6、提出解决方案 介绍产品、塑造产品价值--塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 测试成交 确服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有 一个目的就