房地产行销、拓客、维系手法与重点[宣讲].ppt

渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 派单 渠道模式构建 1 派单 陌生拜访 老客户 供应商 分销公司 银行 媒体 政府 行业协会 证券 EMBA资源 商业协会 中介 业内组织 高档小区 渠道模式构建 1 {纵向网点布局} 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 大客户拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 万科2.3% 世茂2% 融创1.5% 融创中国的营销费用率为1.5%，已经接近行业营销费用管控之王中海0.8%的控制能力。融创中国的营销费用之所以领先，这和融创中国的准现房销售、一直深耕区域的策略密切相关，其熟悉深耕区域市场情况，在当地已经建立了良好的品牌和口碑。 八、控制营销费用 1、注重实效（线下） 2、轻策划、市场（线上） 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。 九、重视销售和渠道 1、一线城市豪宅50人 2、三线城市刚需100人 十、庞大的营销团队 1、对价格和指标有一定承受能力 2、每日事每日毕 融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。 十一、强大的执行力 道术 MAGICAL POWER 渠道模式构建 1 渠道组织架构管理 2 拓客流程 3 后勤保障系统 4 体系化管理制度 5 与客户面对面接触 电call 巡展 纵向网点布局 在繁华商圈 增加知名度 让更多人知晓项目 最传统有效手段 派单 陌生拜访 渠道模式构建 1 call客准备 统一call客口径 + + 2 call客资源获取 1、渠道来源 2、资源循环利用 + 1 call客常见问题处理方式 call客管理与考核 3 4 电call流程 勤于记录客户问题 电话接听技巧 + 渠道模式构建 1 配色花哨 文字多 套用模板 套用模板 逻辑不清 内容空洞 太土 太杂 太乱 太繁 “ ” 精品PPT·实用可编辑 1 1.渠道来源 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名 多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道客户会资源代理公司资源短信公司截流数据。 call客资料获取 渠道模式构建 1 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 1 call客资料获取 渠道模式构建 1 1.专业知识的准备 结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 保持热情友善、充满激情；注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；接听电话前要及时清除口中咀嚼物；保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.