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人员促销策略应用 （二）积极的态度（Attitude） 4.耐心 药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。 人员促销策略应用 （二）积极的态度（Attitude） 5.忍辱负重心 客户的多元化，决定在工作时可能受到冷落甚至侮辱。 人员促销策略应用 在我们身边大家可能看到过许许多多的销售人员。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的销售人员为什么有着不同的业绩？ 答案只有一个：敬业精神。即—— 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信） （二）积极的态度（Attitude） 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （三）熟练的技巧（Skill） 语言表达 观察与判断 协调与沟通 社交 应变与创新 自我管理 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （四）良好的习惯（Habit） “播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯,收获一种性格； 播下一种性格,收获一种命运。” ——威廉.詹姆士（美国心理学家） 木桶理论 如果把药品推销人员的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的药品销售人员。 木桶理论：水只能装到最短的木板处 教学组织与安排 1.任务导入。 2.任务分析。 3.老师讲解相关知识。 4.同学们团队协作，设计方案。 5.老师指导，优化方案。 6.利用第二课堂完成实训任务。 利用所学知识模拟药品推销活动，了解客户基本心理需求，综合运用销售技巧，正确处理推销障碍。 注意剧本不要脱离现实，表演时要投入。 实训任务 山东中医药高等专科学校 Shandong College of Traditional Chinese Medicine 人员促销策略应用 人员促销策略应用 亲切感强 说服力强 针对性强 竞争性强 支出较大，成本较高 对推销人员的素质要求高 一、人员推销的特点 人员促销策略应用 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （一）广博的知识（Knowledge） （二）积极的态度（Attitude） （三）熟练的技巧（Skill） （四）良好的习惯（Habit） 人员促销策略应用 （一）广博的知识（Knowledge） 药品推销人员的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识 药品推销人员的辅助知识=多学科、广阔的知识视野 4 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 产品接纳度阶梯（AL） 人员促销策略应用 （一）广博的知识（Knowledge） 药品推销人员的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识 药品推销人员的辅助知识=多学科、广阔的知识视野 药品推销人员的知识结构应该不断更新和更为广博。 作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为药品推销人员成功的媒介。 人员促销策略应用 药品分类管理制度 人员促销策略应用 人员促销策略应用 人员促销策略应用 《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》 人员促销策略应用 医院等级划分标准，是我国依据医院功能、设施、技术力量等对医院资质评定指标。 全国统一，不分医院背景、所有制性质等。 按照《医院分级管理标准》，医院经过评审，确定为三级，每级再划分为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等，因此医院共分三级十等。 对符合标准的医院发给铭牌：地方医院由国家卫生部、省级卫生厅颁发；野战部队由中国人民解放军总后勤部颁发；武警部队由中国人民武装警察部队后勤部颁发。 医院等级划分标准 人员促销策略应用 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院：住院床位总数20至99张。 二级综合医院：住院床位总数100张至499张。 三级综合医院：住院床位总数500张以上。 人员促销策略应用 医院 诊疗部门 辅助诊疗部门 护理部门 行政后勤部门 内、外、妇、儿科等 放射、药剂、检验、病理科等 独立完成专业工作内容的系统 对医院人、财、物进行管理的职能部门 医院内部结构 相关知识 医院院长 药剂科主任（副主任） 调剂部门 制剂部门 药品保管部门 药品检验部门 临床药学部 药品信息室 药事管理委员会 门诊调剂室 普通