汽车营销与服务.docx

汽车营销与服务 教学内容大纲： 一、汽车营销人员的认知与职业形象 1、汽车营销的定义 2、汽车营销人员的基本要求 （1） 良好的职业道德 （2） 掌握业务知识 （3） 具有公关商业能力 （4） 外语应用能力 （5） 个别要求（懂管理、东营销、懂技术） 3、作为汽车销售员的职责 （1） 收集信息，及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业 （2） 沟通关系 （3） 销售商品 （4） 提供服务 （5） 建立形象 4、专业销售人员的特点 （1） 专业化特点 （2） 顾问化特点 （3） 服务化特点 （4） 人性化特点 5、汽车销售人员前景分析 6、销售礼仪与沟通技巧 （ 1） 仪容礼仪 （ 2） 着装礼仪 （ 3） 见面礼仪 二、 客户知识学习 1、什么是潜在客户 2、潜在客户的判断条件（三个要素：是否有需求、有购买力、有决定权） 3、寻找潜在客户 （ 1） 寻找潜在客户的原则 MAN （ 2） 寻找潜在客户的方法 4、客户信息表的制作 5、访问客户，分电话访问和登门访问 （ 1） 电话的基本礼仪 （ 2） 电话中声音的魅力 （ 3） 电话形象，你的声音名片 6、登门拜访礼仪与注意事项 （ 1） 准备工作 （ 2） 注意事项 （ 3） 共同乘电梯的礼仪 7、如何拜访客户 （ 1） 开门见山，直述来意 （2） 突出自我 （3） 察言观色，投其所爱 （4） 明辩身份，找准对象 （5）