下棋要一步一步地走,电话销售要一步一步地推.pdfVIP

下棋要一步一步地走，电话销售要一步一步地推 电话销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军” 。下棋 要一步一步地走，电话销售要一步一步地推。 为了把产品电话销售出去，在一般情况下要走好“七步棋” 。 第一步：让客户知道 要让客户知道你们企业的产品，这是电话销售首先要做的事儿。 千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步：让客户明白 知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的 产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。 你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙， 所以往往不会给你 很多介绍的时间， 能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚， 这是对电话销 售员的重大考验。 还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要电话销售的产品， 因为他对这种产品根本就不 感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。 第三步：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者 说还不能信任你电话销售的产品。 越是电话销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。 这时候，你还要进一步做争取 信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的。 电话销售人员必须加强自己的诚信修养， 因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的 信任。 第四步：让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。 他们可能还在琢磨你电话销售产品的究竟有没有特殊价值， 可能还在盘算要不要用这个产 品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。 聪明的电话销售员 善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。 电话销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。 人们常说电话销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步：让客户选择 客户动心之后还不一定购买你电话销售的产品。 凡是有经验的客户都有很强的选择意识。 他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样 的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户 还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。 电话销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说 服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。 第六步：让客户放心 让客户放心指的是解除他们的后顾之忧， 这要通过宣传解释售后服务措施来实现。 客户通