如何做好市场开发[参照].pdfVIP

如何做好市场开发 新市场、新客户的开发，是目前每个场站所面临的问题，新市 场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的发展至关重要，在市场 竞争如此激烈的今天，市场开发显得尤为重要。成功开发新市场是 营销人员的天职，如何才能做好市场开发工作？ 一、进入市场之前必须要做好基础工作，市场营销人员的形象和自 我的修养，是整个市场开发工作的基础。就像前线作战的武器一样 重要。 l、仪表与服饰是敲门砖，销售人员的仪容要大方、整洁，修饰要得 体，服装要干净整洁，经常熨烫整齐。这样的第一印象必然会给客 户良好与深刻的印象，从而产生愿意与其深入交往下去的愿望。 2、要有修养，销售人员的举止：要端庄大方，坐要端正，站要稳定， 在与顾客谈话时，讲话有礼貌，措辞得当，避免口头语。这会让你 的谈话更有成效。 3、要有坚韧不拔的精神，开发新市场，要面临很多的失意和挫折， 其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发 新市场，必须要有恒心，不断自我调节，坚定自己的信心。 4、要不断提高自我的业务素质，掌握本场站的操作流程以及相关行 业的业务知识，通过学习要了解我们场站的核心竞争力是什么。这 样会更有说服力，同时客户会觉得你很专业，成功的概率也会大大 增加。 二、有了前线作战的武器，就可以进入市场了。我们需要根据领导 的指示及我们公司的优势，来确定作战方向及方针。 1、对市场进行全面的了解。掌握船公司的出货量及各场站的分布情况， 知己知彼，百战不殆，了解公司在市场中的定位。同时要掌握各代理 的信息，确定目标，有的放矢。 2、制订拜访计划。根据掌握的客户信息，把客户按出货量及难易度分 类，制定出一个详细的计划，明确拜访客户步骤，避免盲目走访。这 样可以大大节约时间及人力，提高工作效率。 3、在市场上推销自己。摆正心态，树立自信心。全心的考虑如何给客 户提供方便和解决问题。在市场上建立良好的声誉，提高自己的知名度。 这样才可以在市场上建立更大的关系圈。 4、要有团队意识。没有成功的个人，只有成功的团队。团队在市场 上代表着企业，所以团队意识尤为重要。培养自己的大局意识和协 作精神，一个目标一致，工作安排合理的团队，会使工作更高效。 5、随时掌握市场及客户的动态，制定客户出货量日报及月报表，及时的 掌握客户动态，以便能够第一时间跟进并做出反应。同时也要掌握整个 市场的动态，并能第一时间与领导沟通，以便领导做出相应的调整。 6、做市场销售不要目的性太强。可以有针对性，但不要目的性太强。 市场的目标不是一成不变的，所以每个行业中的客户都有可能是潜在 客户，不要放弃任何一个与行业中客户认识和接触的机会，随时为下一 期的工作目标做好准备。 三、已经签协议的客户，必须要做好维护工作。为争取这些新客户 所花费人力及物力，要比保持老客户昂贵得多。所以维护老客户也 非常重要。 1、不定期的走访或电话回访。通过这种方式保持与客户的联系，一 方面可以了解当前客户的需求，另一方面也可以从中找到我们的不 足之处。以便日后给客户提供更完善的服务。 2 、多做些与销售工作之外的事。比如我们可以给客户介绍客户，或 都帮客户去接送客户，家庭聚餐等等。这样如果有其它合作项目的 话，他们第一个就会想到你。 3、多替客户着想。我们与客户合作一定要追求双赢，在追求自己业 绩的同时，也要为客户节省成本。所以要多想想如何能给客户提供 更多的方便和节省更多的成本。只有这样的合作才能长远。 4 、尽量满足客户提出的要求，全力为客户解决问题。当客户找到你 的时候，必须一站式的为客户解决问题。在解决问题时一定要本着 不伤害企业利益的原则。因为你在伤害企业利益的同时，客户也会 想你会不会伤害到他们的利益。 市场销售与我们的生活是息息相关的，我们要把销售与生活融 为一体，只有这样你才能真正的体会到，“市场这么大，有你更精彩！ ”