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软件行业三类盈利模式分析 软件行业的三类主要盈利模式分析 1、合同项目模式 合同项目模式是指：甲方（客户方）和乙方（开发方）签订合同，甲方委托乙方开发合同规定 的项目。甲方出钱，乙方干活，项目的产权通常属于甲方。 合同款的支付方式视项目复杂性而定，一般至少分 “首付”和 “尾付”两次：甲方先支付一定 的首付款后，乙方再开工。乙方把活干完了，甲方验收通过后，乙方再拿到合同尾款。复杂项 目可能分多次付款。 一、对于开发方而言，合同项目模式有如下优点： （1）公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易。只要你愿意干活，不怕辛苦， 不怕利润低，总有机会承接到合同项目。很多公司创业初期都是靠承接合同项目来养活公司的。 （2）项目失败的代价比较低。由于是客户先付款，自己后开发，即使项目失败了，开发方也 不会出现血本无归的状况。 二、对于开发方而言，合同项目模式亦有如下缺点： （1）项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求，由于甲方 出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子走，开发过程很疲惫。 （2）项目验收和收款的过程很艰辛。合同项目通常不会一番风顺，乙方很难让甲方感到满意。 甲方担心乙方的工作质量不好，担心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方会 找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款，导致乙方很疲惫。 （3）缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定需求而签订的，即 使乙方做成功了一个合同项目，他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同 项目，乙方都要重新经历“营销、开发、验收和收款过程”。由于缺乏规模复制效益，这种盈利 模式的公司很难发展壮大。 有没有办法让“合同项目盈利模式”的软件公司发展壮大？有，关键在于避开或者解决“规模复制 效益”问题。 一、只给少数大客户干活，不断从老客户那里承接新的项目； 二、从承接合同项目转型为“人员外包”； 1 / 3 软件行业三类盈利模式分析 2、通用产品模式 通用产品模式是指：开发方自己出钱研制产品（产权属于自己），产品具有一定的通用性，可 以卖给任何目标客户，而不是只卖给一个客户。 一、对于开发方而言，通用产品模式具有的优点 （1）产权属于开发方，开发过程由自己主导，不受制于客户。客户出钱购买产品，他可以提 出问题、需求、建议等，但是不能要求开发方必须按照客户的需求来开发。所以通用产品的开 发团队不会像合同项目那样被客户牵着鼻子走。 （2）通用产品不是为某个特定客户开发的，它适合于所有目标消费群体。如果客户A 购买了 产品，那么开发方无需修改产品，也可以卖给相同消费群体的客户B，即具有规模复制效益。 软件产品的复制成本几乎为零，即使销售不好，也没有库存积压问题，相比于硬件产品而言， 极具优势。 采用“通用软件产品盈利模式”取得巨大成功的软件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM 等。 二、对于开发方而言，通用产品模式具有的缺点 （1）创业起步难，失败代价高。开发方自己先出钱开发产品，开发好了才可以销售，开发产 品的投资比较大，创业起步比较难。万一产品卖不出去，前期的开发投入全部血本无归，失败 代价很高。 （2）在中国，通用软件产品的最大障碍是“盗版”。如果开发方做出了很好的通用软件产品， 由于盗版者远远多于购买者，开发方很难赚到期望的利润。如果开发方做出了很差的通用软件 产品，那么连盗版的人都没有（一点面子都不给），更何况购买，开发方还是赚不了钱。 三、国内通用软件产品的状况 国内软件公司无数，但是靠通用软件产品盈利的软件公司实在太少了，数一数，十个指头都用 不完。 国内有不少优秀的面向个人的软件，例如词霸、杀毒软件等，由于盗版原因（打击个人盗版几 乎是不可能的），使开发商无利可图。卖软件产品几乎是绝路。幸好互联网普及，面向个人的 软件走上免费路线，彻底改变“卖软件”的模式，通过间接方式盈利（例如广告等）。 只有企业级软件，受盗版的影响不大。因为企业级软件很复杂，盗版软件用不起来，通常需要 开发商提供服务（服务是不好盗版的）。即使盗版者无师自通地用好了企业级软件，开发方也 可以通过法律途径追回损失。 3、运营模式 “合同项目模式”和“通用产品模式”本质上都是“一次性消费模式”。例如，合同项目做完了，客 户支付合同款后，开发方就不能再从这个客户获取后续收益，