大客户营销策略与实践-解决方案式销售方法-S.pptVIP

* * * * * * * * * 采购方 实施解决方案并评估结果 销售方 实施解决方案 可验证的结果 1. 实施我们的解决方案 2. 客户满意度调查 3. 客户同意作为参考案例 4. 与决策人联系，确认其对解决方案 是否满意 5. 发现新的商机 采购步骤 – 实施解决方案并评估结果 1. 客户正实施解决方案并评估结果。 销售步骤 – 监督实施情况并确保达到客户预期 与客户实施负责人共同跟踪解决方案提供的利益 与客户实施负责人进行定期审核，管理实施工作以达到或超越客户的期望 与相关客户高管沟通，确保客户的期望（满意条件）得以达到或超越 寻找扩大客户价值的方法并创造新的商机 基于本商机来评估客户关系 第七阶段 总结: 实施解决方案 可验证的 结果 继续 退出 上一阶段 销售方法工作流程: SSM和客户采购体验 解决方案式销售方法(SSM)的七个阶段 客户采购流程 客户认可结果进展 价值关系 确认 CRA 独特价值 关键领导人 的支持 确认利益 签订合同 关系资本 解决方案 实施完成 赢得销售! 有条件地 达成一致 阐明公司能力 并确认商机 建立客户的 采购愿景 了解客户的 业务环境 结合客户业务 规划探讨商机 7 6 5 4 3 2 1 实施解决方案 并评估结果 解决顾虑 并做出决定 选择服务/ 解决方案