NBS销售循环[宣讲].pptVIP

为了让对方付诸于行动，立足于理论，触动感性的部分 说服为什么要有财政安全计划的理由 以系统的结构进行说明 为了让对方付诸于行动，一一指出对方应要考虑的问题 为了有效果的 Presentation，要按4阶段进行 Presentation所需的要素 * 精品PPT | 借鉴参考 Presentation的 4阶段 指出大部分人们所面临的问题 问题点和准客户家人实际情况相结合 提供最理想的解决方案 以激励的方式促成销售 * 精品PPT | 借鉴参考 1. 要有自信/确信，并简短说明 2. 立足于理论touch客户的心(缺口资金) 3. 简单易懂地说明(不要含糊不清、吞吞吐吐) 4. 保险用语要以简单易懂的语言说明( 根据客户不同 ) 5.外貌（服装/发型）要端庄，以便给人留好印象 6. 资料要准备齐全 7.让客户认识到建议书是为他量身定作的Best Plan 8. 最后谈保费 Presentation时需注意事项 9. 多听 (倾听，表示同感) 10. 不要失去主动权 11. 不要夸大其词 * 精品PPT | 借鉴参考 坐在客户的左边 紧紧围绕着主题进行说明，要图表化、数字化 - 若客户有反感或有疑问时，为了不让精力分散，先求得客 户的谅解，演示结束后再解决 进攻是最好的防卫 - 若失去主动权 ‘Yes, But’的话术处理 最大限度利用有视觉效果的资料 说服之前，先整理周围环境 遵守面谈时间 进行Presentation 要领 * 精品PPT | 借鉴参考 Fact Finding 原件 保单 保单分析Sheet 体检报告 保费信封 准备公司 File 财务设计 Report A4 纸 财务提问书 条款 转介单 Presentation 准备事项 * 精品PPT | 借鉴参考 Presentation Flow Relax F.N.R 及 Solution说明 closing 获取转介名单 再次提起 F / F Relax ,活跃气氛 再次提起理财设计申请表 F.N.R 说明 及 Solution说明 : Need最大化 反对意见处理及 Closing 果断,理直气壮 * 精品PPT | 借鉴参考 第1 阶段 : Relax 及活跃气氛 一般性的话题或 根据OP时所谈到的内容进行Open Mind , 特别是问一些 OP时所谈到的家长的责任部分，效果会很好 Relax 若Relax后，开门见山，直接进入正题，很难顺利进行。 Relax后充分说明此保障计划的重要性、谁是受益者、作为LP是从哪个角度准备 此次 Plan的等，从而使之前气氛渐渐归于平静，形成客户能静下心听LP所谈内 容的氛围之后，进入正题，效果会很好，也能提高集中程度。 活跃气氛 * 精品PPT | 借鉴参考 第2 阶段 : 回顾F/F 确认客户的各种 Data是否准确 严格确认Data , 若相差很大或与事实不符时，再次面谈 有必要简单说明已整理的 Data的意义，从而助于理解 F.N.R ( 但, 这阶段不要详细的说明 ) 由于F/F 说明是 F.N.R的基础Data， 确认正确与否非常重要，且要注意 不要拖延时间 * 精品PPT | 借鉴参考 第3阶段: F.N.R 及 Solution说明 Presentation 只有 11张。 从头到尾能认真听完的客户并不多。 讲到第二、第三页，开始问起保费的是客户的普遍心理。 因此，一定要明确每张资料的意义。只有这样，客户才不觉得 枯燥，能继续听下去，不是吗？ 讲完每张的内容后一定要提及下一张的内容，即每张结束语是 非常重要的。 明确每张的演示资料的意义! 迅速进行! Presentation尽量在最短的时间内结束。 若Presentation时间过长，Closing时间 相应地会缩短，这等于给了客户拒绝的 机会。 * 精品PPT | 借鉴参考 3 - ① : 各年龄段所需资金分析grap的说明 『 概念 』 把 家长丧失经济能力的情况下，若要维持目前的生活水平所需的资金，按各年龄段、 项目，用grap表示的资料 『 说明 Point 』 1. 各年龄段所需资金 Size 及 grap 的意义 2. 家长去世为前提，一辈子所需资金的年度趋势图 3. 让客户明白一个家庭一生中需要的资金会很多，家长在世时，维持目前生活 水平应不会有太多问题，但不怕一万，就怕万一。这种方式说明，能减弱 客户反感。 4. 最后一定要确认是否理解