使用追加销售和交叉销售来增加利润.docxVIP

设想你正在度假，而且正在一家假日酒店的前台办理入住手续。 前台小姐微笑着并热情的告 诉你，如果你每晚多付 10 元就能把房间升级到更大点的套间。想到你将要为一些朋友举办 个烧烤晚会，这些额外空间肯定大有用处，于是你欣然接受这个建议。双赢。 除非说你是酒店经营者， 已经售出了较大的房间， 但因折扣太多却没能增加利润。 在这 些情况下，你可能甚至每平米房间的盈利还会更少些。 对酒店业者更大的问题是， 绝大部分的酒店实际上都是商务酒店， 所以把房间升级为更 大或更好的决定，应该在客人进入大堂之前就已经做好了。 在商务酒店的前台进行追加销售 几乎根本没有效果。前台员工充其量是把更大更好的房间 （套间）赠送给了那些忠诚度较高 的顾客。然而绝大部分情况下，按照一位我酒店行业的朋友的原话， “套间免费的提供给了 一个最不应受的顾客 ”。 追加销售的流行 追加销售 -Up Selling 可能在经销食品 饮料如快餐店，咖啡馆，酒吧这样的地方用的最 多了。在这些地方前台员工会建议顾客再花费额外的一点点来增加份量或换个更大的品牌。 麦当劳，星巴克都这样做并获利颇丰。 但是当你看的深入点便会理解它们在这些案例中的成功。 饮料通常有非常高的利润（如： 软饮和咖啡），即使免费增大份量也几乎不会影响盈利。你为增大份量所付的 0.10 块钱对 你来说很少，但是几乎是这些所增加饮料成本的十甚至上百倍。 所以，通过吸引顾客仅仅多付一点来进行追加销售可能不会给你合理的回报。 不幸的是 通过向顾客建议多付点来追加销售也不会让你的生意更诱人。 其他产品的交叉销售 -Cross Selling 以前据说麦当劳曾经有 20%的利润都来源于炸薯条，而且所有的店员都要用这几个神 奇单词， “除了那个再来点薯条？ ” 不管这个传言是真是假， 麦当劳都的确在交叉销售方面很成功， 不管是炸薯条，苹果派 还是其他你没想到要买的，大都会因为店员的建议还是买了。 除了快餐行业外，交叉销售在其他行业也有十分成功的应用，诸如： * 汽车销售中，汽车保险和其他一揽子服务都会销售给顾客； * 打印机（以及可替换墨盒）在顾客（个人顾客和企业客户）买电脑时被卖掉； * 在顾客购买航 /海运服务时，仓库设备，陆地分流运输及其他供应链服务也被提供给 客户； * 顾客买衬衫和西装时也会购买领带； * 客户采购企业培训时，高级主管指导和会议也被打包销售出去，等等。 根据麦肯锡季刊 2007 年 12月份的文章， 许多公司的交叉销售功力仍然有较大的提升空 间，尽管这方面比追加销售可能做的更好。 比如说， 一个工业品生产公司的运营单元有过拒 绝提供顾客资料的详细销售记录。 同样的情况还有： * 台式机电脑销售人员不参与到跟他们有同一群目标客户的 IT 解决方案销售中去； * 航运或海运销售人员不与他们的陆地运输或仓库管理合作伙伴一起去拜访重要客户； * 一个产业的酒店销售人员不跟其他区域的其他产业的同事交流以确保客户不管到哪 里都会住进他们的酒店连锁中去。 也因为这样， 交叉销售仅在食品饮料行业被广泛的引用， 炸薯条跟可乐和汉堡一起销售， 松饼和咖啡一起销售。 但是在郑州中州皇冠假日酒店，前台， FB 都在卖月饼，通过各种企业销售拜访或其 他交叉销售机会。 所以他们在 2007年两个月之内就卖出价值 50 万英镑的月饼也不足为奇了。 那差不多是 5000 间 /每晚的利润，而且是以非常低的成本获得的。 除了月饼外，酒店也可以交叉销售一系列的产品和服务： * 会议室（不同大小的空间以满足不同会议需求）； * 食品饮料包装（对于想招待他们客户的那些顾客）； * 商务中心服务（可以为需要跟处于其他时区的高管进行联系的顾客提供特殊安排服 务），等等。 不能充分利用设施来进行交叉销售的酒店实在浪费了他们的资产， 当然他们本来应得更 丰厚的利润。 许多横跨不同行业的公司在寻找办法来使得销售人员共享彼此的客户信息， 并努力让销 售们把自己看作是一个更大团队的部分，而不是独立运作的。这样的转型刚开始会很痛苦， 但是像 HP， IBM ，DELL 这样的 IT 巨头已经在这样的一条路上了，最终的回报也会证明起 初努力付出的所值。 规则之外 追加销售注定会失败吗？ 幸亏不是。 而只是如何执行需要得到调整。 上海一家酒店服务式公寓 （就是举办每月早 餐会的那家） 的定价政策给我们提供了一个真实的案例。 与其降低更好更大套间的价格， 他 们提高了小型标间的价格，这样两种房间的价格差只是在 10到 15英镑之内了。 无须质疑， 这样的办法是奏效的。 这是除了食品饮料行业之外少有的案例， 更贵的产品 比便宜点的持续销售出更多。、 现在设想这样的场景。 你正在商务旅行中， 很晚才到酒店。 前台员工向你微笑着并告诉 你说所有的套间都没了，但