2020年最新版深圳豪宅快速销售策划经典案例.docxVIP

深圳世联策划经典案例 豪宅快速销售的秘笈一一波托菲诺?天鹅堡二期 2004-2-10 项目背景 波托菲诺?天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地 面积：11 万平方米。在保证 10000 元/ 平方米的均价前提下，如何实现短期快 速销售呢？ 世联地产策划关键 产品优势—— 、区域环境的优越性 波托菲诺?天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小 镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套； 、品牌形象深入人心 通过一系列的客户访谈， 我们发现客户无论来自深圳的哪个区域， 哪个社会层次， 对华侨城品牌的认同度极高， 至于最终是否购买华侨城的房子， 仅局限于一个条 件：是否有足够的资金购买； 、高端产品的稀缺性 通过对深圳 2003-2004 年豪宅市场的深入调查研究， 作为高端住宅， 竞争对手 逐渐在 2003 年底纷纷入伙， 竞争只集中在南山、福田，数量不到 5 个盘，并且 受工程进度影响，开盘时间不一； 4、户型设计的人性化 动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化； 营销方面—— 1 、信息发布期 2003 年7 月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动， 引起社会各界的纷纷关注； 2、客户积累期 A VIP 卡销售 内部销售：在公开销售 VIP 卡前两周，针对华侨城城区内业主， 发售 VIP 卡； 公开发售： 9 月 15 日开始，通过各类媒体，大力发布认购 VIP 卡信息； 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售 VIP 卡； B VIP 卡客户维护 体验华侨城意大利风情：邀请 VIP 卡客户参加 2003 年 8 月举行 的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境； VIP 卡客户户型讲解会：在选房前 1 个月，由户型设计师主讲， 邀请 VIP 卡客户，分别举行两次 VIP 卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的 产品，系统的了解自己中意的户型； C 样板房展示 样板房展示与 VIP 卡发售同步，与售楼中心一步之遥的 1 ：1 实景样板房，高贵 的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。 3 、 营销期 A 价格策略 a) 通过市场调查和研究，掌握市场大势， 2004 年市内豪宅稀缺，利用豪宅市场 空隙，提升价格空间； b) 运用剩余价格理论，抓住高端客户心理，价格高开高走； 进行详细的点对点分析，树立价格标杆； 对 VIP 卡客户进行最喜欢户型的意向调查，支撑价格表的形成； 密切跟踪成交情况，及时做出提价措施，保证价值最大化； B 选房 制定紧凑的选房流程和完善的选房方案，在规定时间内选房，促进成交。 项目成效 2003年12月7日波托菲诺?天鹅堡二期开始正式认购至今，短短2个月的 时间，推售的一区已卖出 70 ％。 城市中心豪宅快速销售的案例——星河国际 2003-10-28 项目背景 项目规模：占地面积 33946 平方米， 总建筑面积 243106 平方米；容积率 4.5， 住宅户数 :922 套。 在推出本项目时， 正处于全市豪宅便地开花， 各区豪宅竞争激烈之时。 项目所处 中心区南区配套建设尚未开发，人流量非常稀少。 客户问题 开发商对项目预期较高， 属于企业开发的巅峰之作， 希望通过成功销售实现项目 的优良运作及提升企业品牌。 世联地产策划关键 定 位——抓住中心区南区和项目的特质，以“ CBD 国际生活领域”的定位为 首阶段宣传方向，并在产品、展示和营销上多个细节加以配合。 营销战略——豪宅市场的三场战役 营销主题——以“八大革命纲领”来颠覆市场，彰显“诚信地产” 品牌举措——回馈社会，开发商“百万豪宅献爱心”资助深圳红十字会，为我们 争取了广泛的认知渠道，迅速之间， “革命纲领”与“爱心捐赠”两项举措为项 目带来了高知名度和大量的人流。 推广策略——以活动营销和直销营销为主，建立客户渠道，最终以 60 ％的老客 户推荐率降低交易成本。 项目成效 2002 年 10 月 13 日首次选房日，，当天落订 160 套；开盘 10 个月，实现销 售超过 80 ％。 荣获深圳市 2003 年度上半年销售龙虎榜销售金额亚军和销售面积季军， 最终成 为中心区豪宅市场最畅销的楼盘。 商业区高密度住宅快速实现价值案例一一玮鹏花园?时代都会 2003-10-27 项目背景 项目规模： 占地 34604.70 平方米，总建筑面积 245101.65 平方米，容积率 7. 08 ，总户数 870 户。 玮鹏花园位于深圳商业旺地华强北， 在地理位置上占有相当优势， 在世联接手代 理时，已接近现楼。但是，在前期销售阶段，并未对项目所具备的优势作充分的 整合推广，销售率仅为 23 ％。绝大多数市民对该楼盘缺乏认知和了解，获取不 到楼盘相关信