大客户销售策略与项目管理(实战)[宣讲].pptVIP

第三种力量：建立互信 满足“相信”要素 对于客户的不相信，营销代表就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。 3、建立互信 精品PPT | 借鉴参考 互信关系的四种类型 如何与大客户建立互信关系呢？首先还是了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。这里涉及两种关系： ● 客户的个人利益 ● 客户的机构利益 如下图所示，横轴代表客户的个人利益，营销代表能够满足客户个人的利益，就可以与客户建立互信的关系；纵轴是客户机构的利益，如果能够满足客户机构的利益，就可以与客户的机构建立互信的关系。 精品PPT | 借鉴参考 在实现销售的过程中，最基础的工作是什么呢？ 是建立互信关系，没有互信的销售活动是难以想象的 客户的 机构利益 客户的 个人利益 供应商 能满足机构利益 不能满足个人利益 合作伙伴 能满足机构利益 能满足个人利益 局外人 不能满足机构利益 不能满足个人利益 朋友 不能满足机构利益 能满足个人利益 精品PPT | 借鉴参考 营销代表和客户的关系分成四种类型： 不能满足客户的客人利益，也不能满足客户的机构利益，叫做局外人； 能满足客户的客