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{店铺管理}终端导购员培训手册  终端导购培训手册 新人入职培训课程 导购职位说明 导购须知 导购素质要求 导购行为规范 导购礼仪守则 导购服务规范 店内陈列规范 销售流程 销售技巧 顾客心理分析 人际关系技巧 模拟演答 第一章培训课程流程 培训课程一般分为新人入职课堂培训和店内学习 一：新人入职课堂培训（时间为三天） 第一天：早上 HR相关内容 ?、公司的规章制度 ?、公司企业文化 ?、职业素养 下午 ★专业基础知识培训 第二天：技能培训 ?、专柜导购销售流程 ?、专柜导购销售技巧 ?、专柜管理要素 ④、专柜陈列标准 第三天：模拟演练 注：新人入职考试合格后，交由商场进行商场的面试及入职前培训。培训时间以商场安排时间为准。 二、店内学习（时间为五天） 第一天：店铺报到。 安排店内选择优秀资深导购最为信任度额学习老师，帮助新人尽快成长并进入角色 进行商场规定制度培训 1、仪容、仪表规定 2、导购员一日流程 3、卖场行为规范及考勤制度 4、了解货品、学习盘库 第二天：销售流程培训 1、六类销售小票的正确开法 2、整库、盘货 3、学习产品知识 第三天：商场职能部门培训 1、人事部门人员及主管类项 2、卖场各区域分布及功能区位置 3、跟进学习产品知识 第四天：专柜内部管理 1、专柜内部管理制度 2、继续跟进学习产品知识 第五天：总结 1、“工作日志”的记录 2、学习交接班原则 3、交叉点货的事实与记录 4、实习总结并考核 第二章导购职位说明 导购是专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。 1、导购的定义和重要地位 定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。 2、重要地位：桥梁作用 1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。 第三章导购须知 作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人， 顾客喜欢的导购是什么样的： ★外表整洁 ★有礼貌和耐心 ★亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ★能提供快捷的服务 ★坦诚、竭尽全力为顾客服务 ★能尽量回答出顾客提出的所有问题 ★传达正确而准确的商品信息 ★详尽介绍所购商品的特性 ★帮助顾客做出正确的商品选择 ★关心顾客利益，急顾客之所急 ★耐心地倾听顾客的意见和要求 ★记住老顾客的偏好 所以我们要求每个导购时时谨记： 每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样 我应很高兴为他（她）服务 帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任 我不能欺骗好朋友 我不能冷落好朋友 更不强迫他们购买某种商品 第四章导购素质要求 一、业务素质 导购不同于其他行业职员，首先他必须具备作为导购的基本业务素质， 1、商业素质 ★敏锐的商业洞察力 a对于商业信息的捕捉：b对于服务对象的直观反应c商品比较力：d销售环境了解： ★职业道德与服务品质 a敬业负责，严格把关：b诚实守信的品德：c坚持原则，保守公司内部商业信息：2、自身业务素质 ★充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受乐趣， ★头脑清楚，办事认真 导购工作具体，繁琐，则必须拥有清楚的头脑，有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意。 ★善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系。 ★踏实谦逊，勇于创新 勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩。 ★持久耐性，适应力强 商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力。 ★有进取心，求知欲 “不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好。 二、心理素质 良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，并且要适时调整心态，解除压力困扰和心理负担，不断培养健康向上的心理素质。 ★自信——成功的最大秘诀 努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！ 2、坚强，勇敢地面对现实 “逆流而上”当取得胜利的那一天，你会觉得你比别人得到的更多 3、宽容平和的心态 4、正确的价值观 5、良好的审美情操 三、身体素质 每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营业前到营业后，这样的