家装客户心理分析报告.docxVIP

. .. . .. 客户心理 每个客户都有很多的家装需求， 有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通， 有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。 由于签单是沟通的艺术， 客户为了保证自己的利益最大化， 在与设计师的沟通当中， 不可能完全透露自己的心声。 有些客户还会采取相应的技巧， 或者出于自我保护的需要， 或者为了从家装公司争取更大的优惠。 因此，作为设计师， 就要能够准确地解读客户的签单心理， 为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种： 从客户需求的层次来说， 分为表层需求和深层需求； 从客户表达需求的程度来说， 分为表露需求和隐形需求； 从客户表达信息的真实程度来说， 分为真性需求和假性需求； 从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。 表层需求 表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求， 这是设计师必须满足客户的。 但仅满足 客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。 家装生活功能是客户的表层需求， 而新生活功能则是客户的深层需求。 设计师在做好表 层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。 在前面我们分析过客户的家装服务期望， 价格的经济实惠则是客户的表层需求， 客户真 正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深 层需求。 深层