各国外商谈判风格和技巧.docx

各国外商谈判风格和技巧 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 1） 外贸谈判面谈前的准备工作 a）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 b ）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c ）谈判方案。根据对方可能提岀的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件 和最低可让步的界限， 结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势， 制定几套谈判方案， 并 做好比价准备工作。 d ）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 2） 外贸谈判技巧 a） 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b ）谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 c ）搞清对方意图。 d ）分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 e） 注意说话方式，不要简单的用 行”或 不行”来回答对方，可以解答为什么 行”或 不行” 用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 f） 注意底价保密，尽量不要让对方知道； 对于对方的杀价， 不要用简单的 不可能：来回答， 要问清楚对方说的这个价格包含什么备件， 什么样的质量，什么样的标准。找岀对方杀价的漏洞， 给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 3） 外商谈判风格种种 a） 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人 有一