大客户策略销售能力提升【电信版】.docVIP

服务热线互联网+时代下的大客户策略销售能力提升 项目需求理解 项目背景 政企客户需求背景分析：随着“互联网+”、“物联网、云计算、大数据、人工智能”等一系列国家信息化战略的实施以及“转变经济发展方式和调整经济结构”成为国家经济发展的主线，政企客户信息化需求日益增长，并呈现政企需求个性化、多样化以及由单一通信需求向ICT综合信息需求转变的趋势。 政企客户市场竞争情况分析：因政企客户庞大的信息化市场以及政企客户“两高一低”等特点，政企客户已成为三大运营商以及BAT等互联网企业竞争的焦点，竞争对手通过综合业务捆绑、费用交叉补贴等措施，将会实现从政企客户到政企成员的快速、有效渗透，并直接导致市场占有率降低、收入下滑、成员流失的风险。因此，提升集团客户ICT综合解决能力，提升政企客户经理信息化整合营销能力是赢得政企客户市场的重要举措。 大客户销售现状分析：随着互联网+时代的到来以及运营商的战略转型、政企客户信息化需求的综合化以及竞争的白热化。面对B2B复杂型销售，转型初期的政企客户经理普遍存在着职业生涯迷茫、自身工作定位困惑、竞争信心不足、销售流程不规范、信息化产品理解力不足、政企客户与行业客户了解不够深入、需求挖掘能力不足、方案设计与呈现能力不足、项目管理经验不足以及团队销售协作经验不足等客观现象。 因此，大客户经理的能力要求发生了变化，具体体现在以下几方面： 传统客户经理培训存在的问题 课程内容缺乏针对性，无法满足实际需求和解决实际问题。 课程内容缺乏实战性，缺乏实际通信行业案例，无法产生实效。 客户经理基础素质参差不齐，特别是对全业务业务知识薄弱，培训效率低。 培训方式单一，以传统课堂讲授为主，无法激发学员学习兴趣以及实操技能。 培训过程激动，课后一动也不动，缺乏落地执行模板与工具。 基于以上理解，课题组在过往多个省市大客户策略销售、集团信息化与行业应用推广咨询项目研发与实施的基础上，在实务运营中引入咨询式培训整体操作模式，结合客户的具体需求设计开发出“大客户策略销售能力提升咨询式培训”整体解决方案。 项目关键目标 思维层面：政企客户经理能够深度理解互联网+时代下的营销转型变革，认清互联网+下政企客户市场的竞争格局以及发展趋势，明确转型中自身的工作定位以及能力要求，转变思维，增强信心。 知识层面：在课程中分享政企客户营销的必备的信息化常识，包括移动互联网、物联网、云计算、大数据等政企信息化知识，同时能够了解对手政企客户产品业务情况；掌握重点行业知识以及集团客户生产、管理、营销、服务等运营知识。 技能层面：重点提升政企客户销售策略策划能力、信息收集与分析能力、需求挖掘能力与产品匹配能力、决策人攻关与维系能力、解决方案制作与呈现能力、谈判能力、项目管理能力以及集团客户关系管理能力等大客户策略销售核心能力。 工具模板层面：掌握一套解决方案销售流程各环节的工具表单和行业模板，比如集团客户信息收集工具与表单、需求挖掘工具与六表单以及重要行业解决方案模板等。 课程优势 专业提供集团信息化营销能力提升整体解决方案，即提供“一套大客户策略销售全流程、一场案例分享会、一套落地工具、一套行业模板”，从课前、课中、课后三个阶段采取不同的学习方式系统提升大客户营销信心、知识、技能以及工具模板应用能力。 课程内容定制化与课程案例本土化，课题研究组凭借咨询能力优势，为客户提供咨询式培训解决方案。通过专业的课前调研诊断结果开发课程，并收集编写本土化的案例，通过本土化案例有针对性进行问题分析与解决。 课程系统性、实战性与实效性强，通过对三大运营商、中兴、华为、腾讯、联通等5000位以上大客户经理轮训以及调研、案例收集，设计出百分百真实实战案例，案例贯穿全课堂。通过一个实战案例7个情景，覆盖大客户策略销售关键7个步骤，21个知识要点，使客户经理、行业经理、产品经理以及项目经理掌握集团业务解决方案营销全流程，包括集团客户与行业客户分析、集团客户信息收集与分析、需求挖掘与产品匹配、方案设计与呈现、关键人公关、项目管理以及客户关系管理与重点客户策反等，系统提升集团客户经理信息化整合营销的核心技能。并提供一套工具、模板辅助课程落地。 全程立体化的培训模式，课前关键知识点学习与测试，课中融理论讲授、实战案例分享、情景模拟、全业务竞争PK赛、行动学习、现场辅导等多样化培训方式为一体，课后关键知识点短彩信提醒温习、网络沙龙学习交流。通过全程立体化的培训模式，提高课程的趣味性、互动性以及实效性。 授课讲师深厚的行业与专业背景——授课讲师能够深度理解中国移动政企客户市场发展战略，专注研究集团客户经理群体，了解政企客户市场情况，掌握集团客户产品业务知识以及类似课程丰富的授课经验。已于2007年-2017年在广东电信2期、广州电信3期、惠州电信6期、云南电信