建材箭牌卫浴渠道工程行销促销业务开发法典整理.pptVIP

最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 四、箭牌优秀行销精英要具备的几种能力 最新.课件 * 1.具有优良的谈判技巧和销售技能。 2.热爱和了解箭牌卫浴、瓷砖的全部产品，具有丰富的专业知识。 ①了解产品的深度：箭牌品牌文化，产品优劣势，产品的工艺技术、功能与卖点。 ②了解产品的宽度：竞争对手的产品价格，功能卖点，促销手法，产品及营销手段的差异性，客户消费习惯与期望。 3.具有圆融的处理人际关系的能力和交朋友的能力 4.促进组织内外良好沟通的能力 5.具有良好的管理和策划能力 最新.课件 * 6.具有良好的领导能力 ①关爱与尊重顾客和员工 ②用赞美代替批评、用教育代替指责、用方法代替抱怨、用沟通代替命令 ③激起部署的主动意愿（如销售比赛、专业知识竞赛、民主生活会、培训、设合理化建议奖、早会、周会和月度会和活动动员会和总结会等） ④把荣耀还给团队，把功劳让给下属 7.具有资源整合和资源抢夺的能力 8.具有危机预防和处理能力 9.箭牌的营销精英应该成为行销的高手 最新.课件 * 五、箭牌渠道行销法典 最新.课件 * （一）工程渠道的行销重点： 1.衡量工程渠道行销业绩水平的五个指标： ①工程占总销售的比例。未来要大于50%。 ②你拥有工程人脉关系资源的质量与数量。 ③你获得有效工程信息的数量与速度。 ④单位工程配套销售的金额。 ⑤你服务工程客户的数量和原工程客户重复消费的次数。 最新.课件 * 2.箭牌的工程客户在哪里？ 在：房地产公司、工装公司、办公场所、商业场所、公共场所、休闲娱乐场所、工厂、学校、医院、各种连锁店。 在：有建筑装饰的地方。 在：有卫生间的地方。 在：区域内、外。 在：海外。 最新.课件 * 3.有效获取工程信息的途径： ①亲朋好友 ②建设单位、房地产开发商、使用单位 ③工装公司与家装公司 ④其他材料供应商联盟的业务员 ⑤社会特约工程业务员 ⑥消防局、土地局、规划局、外贸局中的线人 ⑦设计院的设计师和领导 ⑧政府领导喝和网上招标 ⑨工程中介商 ⑩厂家大客户部 最新.课件 * 4、要建立工程信息奖励制度，要倡导企业内部全员做工程。 而对企业外部工程信息人脉资源，要建立工程合作利益分享制度，一对一服务制度和定期回访制度。 5、尤其要重视开发设计院设计师资源。因设计师在选择品牌和产品时起着关键作用，并可为竞争对手设置壁垒。 6、要重视与工装协会或房地产协会建立关系，开展设计师联谊活动，各地要成立箭牌VIP设计师俱乐部。 7、要重视工程信息的档案管理和工程人脉资源的分类管理。 最新.课件 * 8、工程信息分析和工程三方调查 ①寻找内线，牵线搭桥 ②了解工程产品采购要求（价格、产品、配套、技术等） ③了解项目采购流程、进度和决策组织结构 ④了解竞争对手现状 ⑤了解项目采购相关决策人的喜好与所需 9、投其所好，以合作的心态，搞好三方关系。 最新.课件 * 10、工程项目产品推介 ①根据工程项目特点，准备两套产品解决方案。 ②产品解决方案：包括产品品牌荣誉资料、技术资料、图册、安装图纸和样板间的效果图，以及该产品组合的经典工程案例（图片、合同复印件等） ③精致的产品解决方案演示与样品精选展示 ④抢占样板间至高点 ⑤必要时邀请工程客户到公司参观或到各地上品生活馆参观，到经典工程参观 ⑥工程项目的休闲体验之旅和快乐体验营销 ⑦站在对方角度，提交建议书，影响采购标准 最新.课件 * 11、准备技术文件和投标报价书。谈判和报价的技巧。 12、工程销售的竞争其实是关系与实力的综合竞争 ①箭牌提供给客户不仅仅是优质的产品与服务，还有箭牌的人文关怀！ ②每做好一个箭牌的工程，就好比做了一块箭牌永久性的广告，这广告不要广告费，并且赚钱！ ③要善用工厂资源和政策，09年“工程份额比利润更重要”！ 最新.课件 * 1、衡量家装渠道行销业绩水平的三个指标： ①你拥有有效合作家装公司和设计师的数量与质量 ②每个家装业务员给店面带来的客流量和每户成交量 ③每个家装设计师带来顾客的频率 (二)、箭牌家装渠道的行销重点： 最新.课件 * 2、家装经理及业务员要做哪些对销量增长有贡献的工作？ (1)对家装公司和设计师要进行分类管理与服务。 (2)无论是卫浴还是瓷砖，要舍得给设计师比竞争对手更高的返利，还有更多的人文关怀。 (3)设计师推荐客户的次数取决于业务员与设计师沟通的次数与关系，每天电话拜访和上门拜访要积极。 (4)经常把箭牌的新产品资料、优惠信息