时代光华冠军销售的四项黄金法则讲义与答案(答案在讲义后).docxVIP

第一讲 成功营销之建立信赖感（上） 在做营销的过程当中， 通常会有过这样的经历： 在营销过程中， 某个人与你说的是同样 的话、 做同样的事， 看同样的资料， 介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的 产品。 造成这样的最主要的原因是： 在我们营销过程当中， 当一个消费者对我们不信任的时 候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。 一、销售的定义 （一）对销售的正确认识 对一件事情的定义、 思想决定了其行为， 如果认为销售就是卖产品， 销售就是把东西推 销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到： 没有任何人愿意买任何东西， 没有任何一个消费者愿意买任何产品， 消费者根本不是在 购买我们的产品， 消费者第一个是买我们自己， 其次才是买我们的产品。 意思就是消费者在 买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你， 如果认同你和接受你， 那对于你的产品 就更容易比较接受。 （二）销售的定义 销售不是卖产品， 销售是一个贩卖信赖感的过程。 公司的每一个营销人员的业绩好不好 与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。 ｛案例｝…… 深圳某家公司的销售演讲现场， 邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课， 他是专门讲销售 的伟大演讲家，他在连续 12 年的时间平均每一天卖 6 辆汽车，讲台的左边是美国国旗，右 边是中国国旗， 他开始演