掌控渠道,获取销售的主动权.docxVIP

掌控渠道，获取销售的主动权 掌控渠道，获取销售的主动权 掌控渠道，获取销售的主动权 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化， 提高市场资源的可控程度。 而销售渠道作为企业最重要的资源之一， 其“自我意识 ”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现， 对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。 销售渠道是企业最重要的资产， 同时也是变数最大的资产。 它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同， 决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。 为了满足零售店的需求， 也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 二、销售渠道的变革 传统销售渠道中的经典模式是厂家 —— 总经销商 —— 二级批发商—— 三级批发商 —— 零售店 —— 消费者，这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则 1 / 10 的情况下，销售网络中普遍存在的 “灰色地带 ”使许多经销