基地分销模式的经营与管理.docx

基地分销模式的经营与管理 基地分销模式的经营与管理 基地分销的意义 在市场竞争白热化的今天，依托代理经销商来开拓自己的事业，其影响力 与价值已不在是首选； 一是因为企业为了在市场竞争中站稳脚步，就必须不断创新，降低成本， 扩大市场，降低产品的单项利润，增进市场量的效益，这一点与经销商自然就 会产生矛盾。因为经销商受区域的所限，习惯了要求增加产品利润最大化，定 价自然就会升高，这就会阻碍企业商品市场占有率。 二是当今市场因产能过剩而导致的竞争压力在急剧加大，同类产品的质量 参差不齐，我国经济还处在发展中阶段，人们在购买商品的选择中还没有完全 意识到品牌消费的概念。其次是我国的信贷投资不良市场给中国的经济带来繁 荣的同时也带来了不良竞争的通货膨胀，使商业市场的卖方转移为买方市场。 企业要想树立品牌形象，在市场竞争中立于不败之地就必须有自己的营销模式。 依托联营加盟在某种程度上优势已不明显，代理商的选择面加宽，忠诚度自然 就会降低，企业没有垄断性的商品，是很难得到经销商青睐。 三是由于经销商的文化层次不同，企业与经销商的关系是合作关系，要想 让经销商能够与企业的经营文化完全融合是不可能的。经销商为了自身的利益 一定会不断的要求企业加大利润空间，增加产品的宣传和促销手段，不能得到 满足时，合作就会出现裂痕，企业为此就会妥协；否则必须重新选择新的经销 商，再次加大企业的市场投入。 四是经销商在与企业合作时，经营的方式比较单一，企业为经销商提供利 润空间的同时如果没有及时的专业产品营销培训，不能给予市场消费者服务， 没有商品维护与监督，企业的产品走向市场一定会有很大的风险。因为经销商 在看重利润的同时，往往对售后服务的关注不够，出了问题全推给企业来解决, 无形中又加大了企业的支出。在当今市场消费细分化、精确化的商品竞争中， 每个企业都在为占有市场而挖空心思，服务终端，直接与终端父易已被企业认 同为是有效占有市场、降低成本的最佳方式。 但是，服务终端消费群体，企业同样面临一个问题，那就是企业的营销模 式。推销人员好找，营销人才难寻，当企业辛苦培养一个优秀的营销员时，不 久他就会有新的选择。而从推销员晋升到营销员，企业需要花费大量的人力与 物力，甚至还有风险。优秀营销人才的流失是每个企业都会面临的问题，为什 么不能把培养的优秀营销人才留下来，他们为什么又要离开 ？作为企业的决策者 与管理者对此不能不去认真的思考。其根本原因还是企业的营销机制与薪酬体 制已无法满足他们的期望，企业没能在不同的阶段给他们相应的发展竞争机会 与可以接受的薪酬待遇。当他们明确自己的创造价值时，而在企业看不到再发 展的希望时，他们选择离开也就不足为奇了。因此，如何把培养的优秀营销人 才与企业长期合作，并愿意以企业作为自己事业发展的基石，这种结果是每个 企业的老总都梦寐以求的事情。这就是我要谈到的基地分销的价值，他会用机 制与体制相融合，形成一种新的分销模式，来解决这个最为关键的问题。 在没谈基地分销之前，我们先聊一聊直销模式，为什么直销模式会让那么 多直销人员心甘情愿的为其付出，甚至有的为其倾家荡产，而再所不辞！其原 因是每家直销公司都有自己的一套营销模式，虽然大同小异，但其规则与运营 目的都是有效的。他们把营销员先从根本上意识到做直销不是再给别人打工， 是在为自己做事，为自己当老板，先转变直销员的身份。事实上直销员是靠每 月业绩销售来获取报酬，没有业绩，就没有收入，这是其一； 从事直销，是在做自己的一份事业，这种文化让直销员明白是为自己做， 为自己修建财富管道，因此就显得格外卖力。因为人最讨厌的事是受制于人， 最苦恼的事是为别人做嫁衣后又被老板炒鱿鱼，这是其二； 让每个直销人员改变一种工作的习惯，培养他们在传统企业里不能得到的 东西，给他们发言的机会，给他们展示自己才能的舞台，鼓励他们在工作中所 取得的成绩，正确对待他们所发生的错误，是帮助而不是批评，这种反差恰恰 是传统企业不能够具备的这是其三； 给了每位直销员一个自私的梦想，但必须靠无私来实现，这就是建立自己 的团队人脉网，人脉就是财脉的思想贯穿每个直销员的精神世界里，让他们产 生努力的源泉，而事实上让一个消费者终生使用一种产品的可能性根本没有， 这是其四； 不断的给他们充电学习的机会，禾I」用成功的故事，成功者的氛围，成功的 形象给直销员一个方向，一个看得见的成功目标，让每个直销员明确自己未来 的生活方式将会与成功者一样拥有财富的自由，事实上成功者永远是少数，这 是其五； 一种可以通过努力达到的财富梦想，一套看到见的奖金分配制度，满足了 直销员平等权益的心理平衡，付出就有回报是直销的特点，这一点是企业营销 的盲点，直销模式打破了传统的营销，抓住了人性自私的弱点，让直销人才管 理直销团队，既降低成本又便于管理；事实