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绝对有用的激励故事 --- 小故事 我们不妨讲一个日本保险推销业的 “全国之冠 ”原一平的故事。 原一平 25 岁当实习推销员时， 身高 1.45 米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容， 并且获得成功，被日本人誉为 “值百万美金的笑 ”。 原一平为什么练笑呢？因为他总结出笑容在推销活动中有九大作用：笑容是传达爱意给 对方的捷径； 笑具有传染性， 你的笑容可以引起对方笑并使对方愉快； 可以轻易地消除二人 之间严重的隔阂，使对方门扉大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友； 笑容可以激发工作热情， 创造工作成绩； 笑容可以消除自己的自卑感， 弥补自己的不足；如 能将各种笑容拥为己有， 了如指掌， 就能洞察对方的心灵； 笑容能增进健康， 增强活动能力。 原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到他 在镜中出现与婴儿的笑容相差不多时才罢休。 他练习的步骤是： 检查自己的笑容有多少种 （原 一平认为自己有含义不同的 39 种笑容），列出各种笑容要表达的心情与意义， 然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。 『点燃思考』 要成功推销自己，必须练就一两招过人之处。如果太平平常常，注定无法触动和吸引消费者。从事销售行业的推销员不必追求面面俱到，也不必因为自己仪表的先天缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的 “突破口 ”，淋漓尽致地表现个性的魅力。 用心听人说话 美国汽车推销之王乔吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他 推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出 10000 美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。 乔为此事懊恼了一下午， 百思不得其解。 到了晚上 11 点他忍不住打电话给那人： “您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。” “喂，你知道现在是什么时候吗？” “非常抱歉， 我知道现在已经是晚上 11 点钟了， 但是我检讨了一下午， 实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。” “真的吗？” “肺腑之言。” “很好！你用心在听我说话吗？” “非常用心。” “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入 密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。” 乔不记得对方曾说过这些事， 因为他当时根本没有注意。 乔认为已经谈妥那笔生意了， 他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。 这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。 乔吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。 『点燃思考』 “站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金口良言，但做起来实在也难。成功的推销员恰恰做到了这一点。 视拒绝为常事 美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 推销员答道：“人啊！” 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次遭 受挫折之后，也退却了； 12%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了； 5%的推销 员，在第四次拜访碰到挫折之后， 也打退堂鼓了； 只剩下 10%的推销员锲而不舍， 毫不气馁， 继续拜访下去。 结果 80%推销成功的个案， 都是这 10%的推销员连续拜访 5 次以上所达成的。 一般推销员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的推销家则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。 『点燃思考』 坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短——只要后者再向前几步 即可。 “青蛙法则” 荣获日本日产汽车 16 年销售冠军宝座的奥城良治， 每日访问 100 个潜在客户， 永不 惧怕客户拒绝。 据说这主要得自他童年宝贵的启示。 童年时， 有一次在田埂间看到一只瞪眼 的青蛙， 奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿， 却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来， 且还一直张眼瞪着。 奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上， 客户的拒绝犹如犹如撒尿  而 在青蛙的眼睑， 要逆来顺受， 张眼面对客户倾听， 不必惊慌失措， 这就是他的“青蛙法则”。 『点燃思考』 “隐忍以行， 将以有为也。 ”没有耐心和一定的毅力， 决不能在销售行业中出类拔萃。 “先努力改造自己吧！” 原一平在 27 岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。 当时，他穷得连中餐都吃不 起，并露宿公园。但是一位老和尚的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平