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工业品销售如何寻找潜在客户？ 在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单 和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的 潜在客户； 谁是我们的潜在客户？ 工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择： 1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与 服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接 受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产 品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对 变频器的大量需求。 2 ．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这 样的需求能力？ 3 ．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？ 回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。 例如： 我们所从事的 KTV 点歌系统产品就是定位于 KTV 行业的客户市场，那些具有点 播系统需求的夜总会、酒吧、 KTV 等就是我们的目标客户，我们的市场方向的 选择、客户目标的定位基于此来设计的。 一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？） MAN 方法 Money ：客户是要具有购买能力的； Authority ：购买决定权 Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 计这样的产品？对行业的了解：哪些行业是需求的？ 注意：销售人员需要不断 的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要 去介入？ 如何寻找合格的潜在客户？（How to do？） 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简 要的介绍集中常用的方法。 虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用， 我们所要介绍的是常用而有效的。 方法 1：引路人 你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了 解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是： 1 ． 在行业里 具有一定的影响力的声誉良好的中心人士； 2 ． 具有对行业里的技术和市场深 刻认识的专业人士； 3 ． 具有行业里的广泛人脉关系； 对你的帮助是：1．行 业里技术及产品发展趋势； 2 ．某些关键客户方向，让你能够不走弯路； 引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较 早而积累了对行业里的深度的了解与把握。例如：我在印刷机械行业里就存在一 个朋友，这位朋友对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、哪些 是适合我公司产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非 常明确，朋友甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话 去的时候就可以以他介绍的名义来进行。 方法 2 ：展览会 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 第一种情况：参观展览会 展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户。例如：有一天，一个朋友问我怎么 才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他： “今年 5 月份在北京将会有一 个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商， 几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得 到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会， 你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候： “嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。 参观展览会要注 意做到以下几点： 1．往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够 寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂 商的产品，是否可以由你们的产品来替代？ 2 ．拿到该客户端相关人员的名片； 3 ．在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁 在负责跟你的产品应用相关的领域。 4 ．在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度； 5 ．将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。 第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展 览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可