旅行社营销讲课课件.ppt

旅行社市场营销 导师：郭小东 学生：汪继成 苏建强 旅行社市场营销 一、基本知识 二、市场 三、销售 旅行社旅游营销基本知识 旅游营销 定义 旅行社为达到与其自身发展目标相一致的交换行为而就其产品的生产、定价、促销和分配进行计划和实施的过程。 旅行社旅游营销基本知识 旅游营销 特点 1、超前性（时间安排） 2、价格灵活性 3、产品反复性 旅行社市场 一、细分 二、目标市场 三、市场定位 旅行社市场 旅行社市场细分 定义： 旅行社根据旅游消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异，将整体旅游市场划分为若干个需求与愿望大体相同的旅游消费群的过程。 旅行社市场 旅行社市场细分原则 1、可衡量性（规模，购买力大小） 2、可进入性（值得，能够） 3、实效性（进一步扩大） 4、稳定性 旅行社市场 旅行社市场细分标准 1、地理细分：国家、地区、距离、地形、气候、人口密度、城市规模 2、人口细分：性别、年龄、家庭结构、收入、职业、受教育程度、种族、国际、社会阶层 3、心理细分：社会阶层、生活方式、价值观、个性特征 4、行为细分：购买动机、利益追求、购买频率、购买形式、营销因素敏感度、待购态度、品牌忠诚度、对产品态度 旅行社市场 旅行社市场细分程序 1、选择与确定营销目标 2、根据旅游市场细分标准，列出客源市场旅游消费群的需求情况 3、初步细分市场 4、整理、筛选有关信息 5、为细分市场定名 6、进一步分析各细分市场的特点 7、选定目标市场，制定旅游产品进入该市场的具体策略 旅行社市场 旅行社目标市场 旅行社在市场细分的基础上，根据自己的优势条件相应的选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象。 旅行社市场 旅行社目标市场策略 1、无差异性营销策略 2、差异性营销策略 3、集中性营销策略 旅行社市场 旅行社目标市场影响因素 1、旅行社实力 2、产品的同质性 3、市场的同质性 4、产品的生命周期 5、市场的竞争情况 旅行社市场 旅行社市场定位 旅行社销售策略 4P 1、product 2、price 3、place 4、promotion 旅行社的产品决策 旅行社产品的类型可依据不同的划分标准，一般可分为以下几个类型： 1.按旅游产品包含的内容分有全包价旅游、部分包价旅游及单项旅游； 2.按旅游产品的档次分有豪华旅游、标准旅游和经济旅游； 3.按旅游活动的性质分有公务商务旅游、休闲旅游、探亲旅游、各种专业专项旅游(包括会议奖励旅游、修学旅游、科考旅游、生态旅游、宗教旅游、康复旅游、新婚旅游、购物旅游、探险体育旅游、特殊爱好旅游)、特殊方式旅游(比如海洋游船旅游、汽车旅馆旅游)等。 旅行社产品的价格决策 价格的一般生成 旅游商品价格= 固定资产摊销 + 采购进来的各种旅游服务的成本 + 营业费 十 利润 =成本+利润 影响因素 市场供求关系 需求弹性 汇率 （国际环境） 旅行社产品的定价目标 以争取目前最大经济效益为目标 以争取更大的市场占有率为目标 以质量领先为目标 以开发新产品和新市场为目标 以维持企业生存为目标 旅行社产品的定价方法 成本加成法 目标利润定价法 竞争导向法 新产品的灵活售价（撇油定价策略、渗透定价策略） 优惠价和差价（数量折扣、现金折扣与季节差价、地区差价 ） 旅行社产品的销售渠道决策 (一) 销售渠道的分类 总体来说，销售渠道分两种：一种称为直接销售渠道，即产品由生产者直接销售给消费者。另一种称为间接销售渠道，即产品经过一道中间商就可到达消费者手中(一层销售渠道)，或者经过批发商到零售商再到消费者手中(二层销售渠道)。 广泛性销售渠道策略 选择性销售渠道策略 专营性销售渠道策略 旅游中间商的选择 旅行社在选择自己的