新人集训三成交面谈以需求为导向成交面谈含备注.ppt

以需求为导向 的成交面谈  课程大纲 ●成交面谈概述 成交面谈四步曲  成交面谈概述 成交面谈的重要性 通过讲产品把握成交面谈机会,尽快促成 借成功解释建议书的机会,有技巧地控制整 个成交面谈的流程,走向成交 寻找准 为售后服务跟进工作做好铺垫 专业化鸢 销售流程  成>名片 交 中国*简介彩页/新人工具包 谈 客户需求分析表 的 >投保单(3张以上)或1080单证 事 配有金领系统的电脑 手>建议书 >计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔  成交面谈四步曲 步骤一:强化需求 步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书) 步骤三:异议处理 步骤四:要求转介绍 还记得在岗前培训中学习到的面 谈步骤吗?  案例分析 善于理财的陈先生有一定的收入,最近喜得贵子,比较关注孩 子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱,作为送给孩子的礼物 业务员小李通过销售面谈,收集到了准客户陈先生的相关资料 客户资料 丈夫:陈先生,男,30岁,企业单位中层干部,月收入 8000元 妻子:陈太太,女,28岁,医院护士,月收入4500元 儿子:天天,男,刚满月,预计21岁大学毕业  小李结合陈先生的资料,为准客户推荐鑫利金苹果 全面呵护计划: 组合简介:鑫利两全保险5万+附加鑫利提前给付重大 疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险(C, 2012) 交费:0岁男孩,年交保费6808.21元,20年交 看看小李是怎操与准客户进行成变面谈的吗  步骤一:强化需求 目的:将话题引向建议书,强调建议书是应客户需求而 设计的,能解决客户所担心的问题 要点:以客户需求为导向,补充客户保障缺口 关键句—— 业:经过上次见面,我了解了您的一些基本情况,您希望用最 合理的缴费,为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您 的需求(此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表) 经过分析之后,我已经为您精心设计了一份名叫“鑫利金 苹果全面呵护计划”的少儿险建议书,相信以您目前的情 况来看,这份建议书是最适合您的。  步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书) 目的:强调该计划将给客户带来的好处 工具:产品建议书、白纸、笔、计算器 要点:讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌 背书式讲授;讲解过程中善于观察客户的反 应,能够寻找适当的时机尝试促成  利 環新计费益 44:关键句 繳鮮z囂窳據儼《器 区5(Ⅲ图3B8E“账户 m摄m額留2 拟魏(膜m猴靈 业:陈先生,根据您上次 眼8噩深圈皿1最里篇68082 留【皿 面谈时的需求,我为您设 窳『缑罪。愆。葺。 计了*专为孩子提供的金 苹果全面呵护计划,基本 额5万,交表20年 徽四滥据 直保障天天到80周岁,每 服當面m3置飓 年交费6808.21元,共计 mm【5概mm置 交费136160元。这份计 哪【藥mm篑m蹑m郡 划将为您及您的孩子带来 圆要"mm5 g“ 五项利益 盛“mmga交20 5m(mmm置届1图年 偃臁mm题1宽瀝 腊狂品器告评 表本公司的