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个人资产客户流失分析
为什么要进行个人存款客户流失分析:
(1) 客户是银行最重要的资源,客户的流失也是银行最头疼的问题,许多客户 在流失之 前并不会向银行发出信号(比如进行投诉和建议)。
(2) 通过对流失客户的分析,可以完整的看到客户流失之前的行为特征,从而推断具有 流失可能的现有客户。
(3) 最后,可以通过每个环节进行问题分析,得出客户流失原因,进行改进。
综上而言: 客户存款流失进行分析,是为了找出大部分客户流失
之前的共同行为,发现问题,并形成客户流失预警机制。
基本思路:首先应该看看我行这几年资产规模和其增量变化,得出增量的增减变化情况, 对大概情况有一个具体了解。(当出现异常情况时,比如量减人增,增量减 人增,或者量增,人减等要进行具体分析,发 现问题。)
对资产有流失的客户先进行分类(分析对象集中在有价值的客户身上,主要
再对有价值客户是何种性质(主动流失和被动流失)的流失进行统计。 调取分析对象在不同性质流失之前在我行的业务活动(也是一段时间内的进 行的业务活动),流程,进行归类处理。
主要的问题:分析流失客户的时间跨度应该是多少?
分析的客户应是日均存款多少以上的?
分析框架:(1)对资产流失客户的层级分类,找出有价值的分析对象。
(主要的考虑因素放在存款日均余额高的客户身上)
日均存款低
日均存款咼
(以上划分还可以根据实际情况再进行细分)
(2)按照一定的框架分析进行具体流失种类的划分。 (如
下图所示)
流失动因:主动(主动销户,改变资产配置策略而带来的资产规模的下降) 还是被动(客户因为某些不合法的行为被银行强制停止服务或关闭账户);
流失程度:完全(关闭所有的银行交易账户)还是部分(资产 规模迅速下降);
流失去向:主要看客户流失资产的途径;(看看客户资金流出是明E个途 径,以及每个途径的比例。)
初步思路图(有待进一步实现可视化):
可能的去向有:(1)支付宝,微信等消费(客户行为特征)
(2) 直接转入其他银行(转出渠道)
(3) 取现
(4 )其他流向(在我行资金的流动,对我行有益。)
按照上面的流程:(1)划分出客户流失的原因(主动流失和被动流失),分别划出比例之后,舍弃被动流失
客户。
(2) 再将主动流失客户划分为高价值和低价值客户,分别统计出比例,舍
弃低价值客户。
(3) 将高价值流失客户划分为完全流失和部分流失,分别统计出比例。
对于完全流失客户,我们要找出它的去向,看看资金到底是从哪个途 径出去了。需
要将客户流失之前的行为进行一个流程细分, 看看哪个
环节之后客户在我行的资产明显下降,直至完全流失。
对于部分流失客户,存在的挽回机会:
统计每个流失程度的客户比例。(可以看出我行客户流失的严重性)
统计客户流失最多的业务。(这个业务肯定存在问题,可以仔细分析)统计出突然 流失很多客户的业务、客户流失量明显减少的业务(分别可以分析这些业务,看出 有些问题)。
统计出排名前(10)的流失客户(具体可以从业务的流失数量和资产的流失量来排
名)。
(3)对有价值的分析客户在流失之前的行为进行梳理,统计。
对于排名前面的流失客户,我们可以制定一系列流程图来看看他 们资产是怎样流失的(怎么从资产值的巅峰开始慢慢减少的以及 每次减少的比例,具体集合实际情况 来分析)
或者是简单的折线图来代替流程,饼图,柱状图也可也应用。
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目标效果图(类似):
客户流失前行为分析(倒推:由最终的去向来倒推源流,客户最后总共流失的途径比例,按比例划分, 再细分客户流失前的行为,对客户流失环节最多的共同行为进行研究, 可以形
成一个客户流失预警机制)
框架分析M在上面的思路屮将客户细分出来之后, 对大的情况做一个概览。确定每个去
向的比例。
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需要的数据:银行一段时间内的资产变化量业绩其增量的变化, 客户数量的变化,一段
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户流失之前的一系列行为。
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问题:展现芳式是以一个客户为基点来研究,
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