报告酒店市场营销策略.ppt

* 市场状态 营销任务 缺乏需求 刺激性营销 ( StimulatingMarketing） 潜在需求 开发性营销 （Developing Marketing） 衰退需求 再生性营销 （Remarketing） 波动需求 平衡性营销 （Synchronmarketing） 饱和需求 维持性营销 （Maintenance Marketing） 过度需求 降低性营销 （De- marketing） 有害需求 抵制性营销 （Containment Marketing） 否定需求 扭转性营销 （Conversion Marketing） 最新.课件 2. 饭店营销管理过程与技巧 最新.课件 * * 了解客户需求和欲望 售前准备 建立和谐 营销活动的必要条件 激发兴趣 营销活动成功的一半 解答疑问 促进营销活动催化剂 引发购买欲 实现营销目标的关键 完成交易 趁热打铁, 付诸行动 饭店营销过程与营销技巧 最新.课件 * ? 成功营销的秘诀法宝 ?充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求 ?建立和谐的氛围在于精心设计开场白 ?激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处 ?提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处 ?激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处 ?完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由 最新.课件 * 销售前必须收集客户的资料 ? 可以让营销人员少犯、不犯错误 ? 能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否 真正具备购买产品的能力 ? 令营销活动有的放矢，事半功倍 ? 能防止客户产生厌烦情绪 ? 有利于增强营销人员的信心和勇气 ? 能大力提高营销人员在营销中的竞争力 最新.课件 * 如何向顾客介绍产品知识 ? 简明扼要 ? 用语要通俗易懂 ? 力求口语化 ? 重点介绍产品的性能、作用 ? 让顾客明白购买产品后能获得的好处 最新.课件 * 如何激发和维持顾客的兴趣 ? 采用发问的方法 ? 富有情趣 ? 举行各种表演或示范活动 ? 推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘 ? 始终保持真诚的态度 ? 令客户感到不购买会是一大遗憾 ? 心中要时时有顾客 ? 选用与产品相关的简短故事作引子 ? 对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康 最新.课件 * 用事实证明产品确实好 ? 顾客的意见反馈 ? 产品质检书 ? 照片、图表、统计表等有形证据 ? 书报、杂志等出版物的报道 ? 顾客使用产品反映满意的事例 ? 实物示范 ? 可做类比的材料 ? 专家的证词 最新.课件 * 说服顾客需遵循的原则 ? 要简短,找出谈话的重点 ? 你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍 ? 一再重复 ? 发问后倾心聆听对方的回答 ? 时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣 ? 把握、调控面谈全过程 ? 用语力求高雅、正确,严禁用语不敬 ? 不要片面强调一两个营销重点 ? 不能贸然放弃一些论点、实例、证据 ? 别急于求成 最新.课件 3. 饭店客户分析与营销手段 最新.课件 * * 客源分析（市场细分） ---- Market Segment 1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员 最新.课件 * 顾客如何来到酒店（渠道分析） 1、旅行