汽车销售实训总结报告.docxVIP

汽车销售实训汇报 ——以一汽大众CC为例 指导老师：武少玲老师 毛帅老师 小组组员：丁鹏（20XX0530314） 张鹏（20XX0530315） 余鹏（20XX0530324） 完成日期：20XX年6月19号 序言 进入二十一世纪以来，中国社会发生极大改变，改革开放日益深入，国民经济高速发展，居民收入年年增加，老百姓购置力水平连续提升，使很多人含有了购置汽车经济实力。汽车消费政策、观念及环境也得到了很大改善。中国老百姓对汽车消费需求越来越大，汽车逐步走进平常百姓家。 近几年来，中国汽车产量、销量连创新高。汽车已经普遍渗透到社会方方面面，伴随汽车销量逐年增加，汽车销售市场也深入得到完善。伴随汽车行业人才需求剧增，市场对人才要求也越来越高，汽车企业已经越来越难找到合格人才。权威机构估计，未来三年内高级汽车销售顾问人才缺口将达80万人。销售人才已经成为维系汽车行业快速健康发展最紧缺和最关键资源，企业之间猛烈抢夺优异人才现象十分普遍。为了愈加好满足市场需求，我校开设了汽车销售实务课程，专业培养汽车销售人才，提升综合素质。 经过一个学期汽车销售实务理论学习，和近期开设汽车销售实训社会实践。汽车销售实训是汽车销售实务课程关键实践性教学步骤，是综合利用所学汽车销售技能而进行一次基础训练,是最具专业特色实践性教学步骤之一。 汽车销售实训目标是从顾问式销售基础思想出发,结合销售三层思维和消费者不一样购置决议阶段关键感觉,以换位思索方法来分析挖掘用户个性需求。使所学汽车销售理论知识和汽车销售实际技能紧密联络起来，深入巩固汽车销售基础知识和基础方法，增强实战能力。 汽车销售实训方法是以汽车销售规范步骤为载体,经过销售现场观摩、具体剧情策划和模拟演练形式来展开实训。 我们小组严格根据老师要求，前期走访一汽大众4S店，经过在店内蹲点守候，现场观摩了汽车销售实际过程。经过和销售顾问沟通，了解了实际销售程序，管理机构设置等。中期，我们小组三人在宿舍，经过结合销售过程实地观摩和网上资料搜集，设计了销售场景，数次模拟演练销售过程，不停总结演练过程存在问题，提出改善方法。后期，总结这一周情况，将资料聚集整理，写出了这份汇报。 因为我们小组水平有限，汇报难免有很多不足之处，敬请老师多多批评指导，我们将不胜感激。 目录 观摩过程展现和对观摩单位销售步骤实际实施和管理情况进行分析。 20XX年6月17日我们小组一行3人，中午吃过饭顶着炎炎烈日，踏上了去一汽大众4S店调研道路。经过一个多小时颠沛流离以后，和下午3点抵达， 十堰市茅箭区顾家岗丹江路23号十堰东富汽车销售一汽大众4S店。进入店内，销售顾问热情欢迎我们光临。当我们表明来以后，其中一名销售顾问让我们自己现在店内看看，熟悉一下环境，拿了一下，大众CC宣传资料给我们。让我们边休息边看资料。大约十分钟后，销售顾问让我们观看了，汽车介绍视频。我们小组组员坐在电视前面，一丝不苟听着讲解员讲解。不愧是大众企业做内部培训视频，CC亮点充足被有效地展示出来。观看时我们在思索，讲解员会不会像我们在书本上学那样呢？用FAB利益特征法，讲解呢？果不其然，视频讲解员基础上是根据FAB利益特征法讲解。 比如：F：这台车有外镜电动收折功效 A：在经过较窄通道时或会车时，能够将后视镜收折，达成瘦身效果 B：能够有效避免刮伤，降低损失 观看了二十分钟视频后，我们对大众CC有了大约了解。不过，企业培训视频和现实操作是否有差异呢？经过商议，我们决定让销售顾问给我们讲解一下，不幸是，销售顾问说在上班，要接待用户，没有时间。我们碰壁了，不过我们并没有放弃，看着有个女工作人员貌似不怎么忙，上去表示了我们要求后，女工作人员说，我是前台接待人员，不太了解，你还是找销售顾问吧，而且提议我们找销售经理谈谈。在她指导下，我们找到了销售经理，委婉表示了我们想法。经理安排了一名人员给我们去讲解。 应我们要求，销售顾问答应做个六方位介绍给我们看。六方位步骤以下： 正前方45度 先生/女士您好，现在我们看到就是拥有“大众最美车型”称号CC ，CC 以其绝妙流线设计完美表现尊贵动感豪华车韵味，在国外屡获殊荣，取得了有着工业设计界奥斯卡之称“红点最好设计品质奖”和“欧洲车身大奖”两大关键奖项，其如同出水芙蓉般典雅华贵让全世界全部为之折服。 一汽大众CC 是由德国本土C